���������������������������������������������������������������������������������

 

 

Estrategias de comercializaci�n y venta de Pitahaya Hylocereus Undatus, en el Cant�n Isidro Ayora 2020-2021

 

Marketing and sale strategies of Pitahaya Hylocereus Undatus, in the Canton Isidro Ayora 2020-2021

 

Estrat�gias de marketing e venda de Pitahaya Hylocereus Undatus, no cant�o Isidro Ayora 2020-2021

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Correspondencia: paco.granoble@unesum.edu.ec

 

 

 

Ciencias T�cnicas y Aplicadas ���

Art�culo de Investigaci�n

��

* Recibido: 23 de junio de 2022 *Aceptado: 12 de julio de 2022 * Publicado: 19 de agosto de 2022

 

         I.            Mag�ster en Contabilidad y Auditor�a, Ecuador.

       II.            Estudiantes de la Universidad Estatal del Sur de Manab�, Ecuador.

     III.            Estudiantes de la Universidad Estatal del Sur de Manab�, Ecuador.

    IV.            Licenciada en Administraci�n de Empresas, Ecuador.

 

Resumen

El presente art�culo se basa en las Estrategias de Comercializaci�n y venta de Pitahaya �Hylocereus Undatus� Recinto Las Mercedes, Cant�n Isidro Ayora, Periodo 2019-2021. El fin de la investigaci�n es para establecer cu�les son los problemas que se presentan en la comercializadora pitahaya, la cual presenta problemas en los canales de distribuci�n y las ventas son muy bajas de este producto ex�tico. El objetivo general es analizar las estrategias de comercializaci�n de pitahaya aplicadas en el Recinto las Mercedes Cant�n Isidro Ayora y su incidencia en las ventas del producto. El m�todo de la investigaci�n es un dise�o no experimental e investigaci�n de campo con enfoque mixto. Los resultados obtenidos arrojaron que no se cuentan con estrategias de comercializaci�n, tampoco cuentas con estrategias innovadoras y digitales, que los trabajadores no conocen ni usan las estrategias de marketing ni competitivas, por lo que es urgente que se adopten nuevas estrategias de mercadot�cnica.

Palabras claves: Comercializaci�n; Ventas; Ventaja Competitiva; Estrategias Competitivas; Marketing; Mercadotecnia.

 

Abstract

This article is based on the Marketing and Sale Strategies of Pitahaya "Hylocereus Undatus" Las Mercedes Campus, Isidro Ayora Canton, Period 2019-2021. The purpose of the investigation is to establish what are the problems that arise in the pitahaya marketer, which presents problems in the distribution channels and sales are very low for this exotic product. The general objective is to analyze the pitahaya marketing strategies applied in the Mercedes Canton Isidro Ayora Campus and its impact on product sales. The research method is a non-experimental design and field research with a mixed approach. The results obtained showed that there are no marketing strategies, nor do you have innovative and digital strategies, that workers do not know or use marketing or competitive strategies, so it is urgent that new marketing strategies be adopted.

Keywords: Marketing; Sales; Competitive advantage; Competitive Strategies; Marketing; Marketing.

 

 

 

Resumo

Este artigo � baseado nas estrat�gias de marketing e venda de Pitahaya "Hylocereus Undatus" Las Mercedes Campus, Isidro Ayora Canton, per�odo 2019-2021. O objetivo da investiga��o � estabelecer quais s�o os problemas que surgem no comerciante de pitaia, que apresenta problemas nos canais de distribui��o e as vendas s�o muito baixas para este produto ex�tico. O objetivo geral � analisar as estrat�gias de marketing da pitaiaia aplicadas no Campus Mercedes Canton Isidro Ayora e seu impacto nas vendas dos produtos. O m�todo de pesquisa � um desenho n�o experimental e pesquisa de campo com uma abordagem mista. Os resultados obtidos mostraram que n�o existem estrat�gias de marketing, nem tem estrat�gias inovadoras e digitais, que os trabalhadores n�o conhecem ou n�o utilizam estrat�gias de marketing ou competitivas, pelo que � urgente que sejam adotadas novas estrat�gias de marketing.

Palavras-chave: Marketing; Vendas; Vantagem competitiva; Estrat�gias Competitivas; Marketing; Marketing.

 

Introducci�n

Una de las inquietudes de las organizaciones es lograr conocer y comprender cuales son las necesidades y preferencias de sus clientes, lo cual les permitir� implementar estrategias que le permitan cubrir las demandas de sus productos o servicios y de esta forma hacer que sus clientes se sientan satisfechos tanto por la calidad de sus productos como la entrega de los mismos.

De all� que, para cualquier empresa, es de gran importancia contar con estrategias de comercializaci�n, pues ser�n estas la que le permitir�n ofertar sus productos y consolidar de este modo la venta. En ese sentido, la comercializaci�n se trata de seg�n lo menciona Arellano (2022) de las acciones y los efectos que origina el vender un determinado producto, en otras palabras, es colocar un producto o servicio a la venta, por lo que resulta necesario el desarrollo de actividades previas para conseguirlo.

De esta forma, las empresas deben plantearse estrategias, que le permiten lograr el objetivo de su organizaci�n bien sea vender un producto o prestar un servicio. En este sentido, Rodr�guez (2020), define la estrategia como la distribuci�n inteligente de recursos limitados por medio de t�cnicas �nicas de actividades que le permitan sobresalir ante la competencia con respecto al servicio al cliente.

Para lograr los objetivos de alcanzar un alto nivel competencia y crecimiento dentro del mercado, es necesario entonces, plantearse las estrategias de comercializaci�n, las cuales son seg�n Torres (2020), tambi�n se conocen como estrategias de mercadeo, y consiste en un grupo de acciones organizadas y planeadas que se realizan con el fin de alcanzar determinados objetivos que tienen relaci�n con la mercadotecnia, orientadas a presentar un nuevo producto, aumento de las ventas o aumentar la participaci�n dentro del mercado.

La investigaci�n es relevante, puesto que permitir� conocer si la empresa objeto al estudio, implementa una adecuada estrategia de comercializaci�n.

Cabello (2020), precisa que las estrategias de mercadot�cnica son un arte y ciencia, la cual permite determinar los clientes actuales y futuros, a trav�s de la evaluaci�n de sus necesidades y de lo que desean, con el prop�sito de que estos adquieran sus productos, lo cual genera un objetivo empresarias, donde se vende a precios altos en un determinado lugar para lograr la estabilizaci�n del mercado.

Seg�n lo expone Mayta (2019) estas estrategias de marketing, son las gestiones que se realizan con el prop�sito de lograr determinados objetivos como: captaci�n de clientes, impulsar las ventas, promocionar los productos, anunciar las caracter�sticas del producto, entre otras.

De igual manera, Y�pez (2021), menciona que el marketing mix se trata de que el consumidor conozca todo sobre el producto: donde se compra, por qu� comprarlo y el precio que tiene, a trav�s de estos aspectos es que el consumidor toma la decisi�n de adquirir los productos, por lo cual representan el eje central del marketing mix, por tal motivo las empresas deben tener en cuenta la teor�a de las 4P�s del marketing mix, que la conforman cuatro elementos como son: el producto, el precio, la promoci�n y la plaza

De esta forma a trav�s de las estrategias de marketing mix, las organizaciones podr�n desarrollar su posicionamiento en el mercado, as� como tambi�n, poder conocer las necesidades y preferencias de los consumidores, y de este modo alcanzar los objetivos organizacionales.

Asimismo, Guerra (2022), se�ala que las estrategias competitivas representa el plan de una empresa a largo plazo, el cual le permite explotar sus fortalezas, el desarrollo de nuevas capacidades y el aprovechamiento de oportunidades, con el fin de lograr una posici�n favorable dentro del mercado.

En otras palabras, estas estrategias le permitir�n a la empresa destacarse entre otras que se dedican al mismo sector dentro del cual se desempe�an.

De acuerdo a Miles et al. (1978), tal como se cit� en Garc�a (2021), las organizaciones pueden ser analizadas a trav�s de la interrelaci�n de la estrategia, estructura y procesos, implementando el modelo del ciclo adaptativo, mediante el cual se busca una alineaci�n efectiva con el entorno, haciendo �nfasis en tres problemas de adaptaci�n organizativa: el empresarial, el de ingenier�a y el administrativo, por lo cual para resolverlos se usan estrategias organizacionales (defensores, analizadores, prospectares y reactor)

En el mismo orden de ideas, Cabarcas et al. (2020) menciona que estas estrategias, ser�n usadas dependiendo de la situaci�n que presente la organizaci�n en cuanto al entorno y su posici�n competitiva

Por otra parte, D�ez (2022) menciona que la estrategia de liderazgo de costes se orienta a que los productos o servicios sean los m�s econ�micos que se ofrecen en el mercado. Para que sea realmente efectiva se debe ser capaz de producir y/o comercializar de manera m�s eficiente que los competidores. Del mismo modo Riccardi (2020), se�ala que esta estrategia se basa en conseguir un costo global m�s bajo al de sus competidores, adem�s de garantizar buena calidad y contar con pol�ticas de precios que le permitan lograr un mayor volumen de ventas como un crecimiento rentable dentro del mercado.

Lo que significa que, si una organizaci�n puede lograr y sostener un liderazgo en costes, ser� un ejecutor sobre el promedio del sector donde se desenvuelve, siempre que puedan mantener los precios cercanos o en el promedio del sector, por lo cual mantener precios equivalentes o menores que sus competidores, esto se traducir�a en mayores ganancias.

En base a lo expuesto anteriormente, Valdivia (2021), indica que la ventaja competitiva se crea de las fortalezas que distinguen a una organizaci�n, es decir, de esas competencias que son distintivas y que la diferencian por sus productos con otros competidores, y para mantener la ventaja competitiva, es necesario que las organizaciones innoven continuamente y crear nuevos productos, servicios y procesos, o cual les permitir� crear ventajas competitivas que las diferencien de otras organizaciones (Toro, 2020)

En concordancia con lo mencionado en el p�rrafo anterior, Herrera et al. (2022) indican que existen diversos tipos de estrategias competitivas y estos son:

1.                  Estrategia liderazgo de costo: Se trata de lidiar por ser el productor l�der en cuanto a los costos.

2.                  Estrategia de diferenciaci�n: Investiga sobre la diferenciaci�n del producto que ofrece respecto al de los competidores.

3.                  Estrategia de enfoque alta segmentaci�n: Se debe centrar en una parte limitada del mercado en lugar del mercado completo (Herrera et al., 2022)

Por otro lado Bermejo (2020) indica otro tipo de estrategias competitivas las cuales son:

-                     Disuasi�n: Son aquellas que tratan de evitar los conflictos entre empresas y competidores

-                     Ofensiva: Es aquella que busca eliminar a la competencia, pero simult�neamente aumentar la participaci�n de un competidor establecido

-                     Defensiva: Se debe tolerar las diferencias con los competidores y renunciar de su finalidad

-                     Cooperaci�n: Tiene como prop�sito brindar orientaci�n a las empresas para que estas puedan destacarse y por ende lograr las mismas condiciones (Bermejo, 2020).

Andersen (1997) seg�n se cit� en (Cuellar & Najera, 2020), las ventas se definen como las operaciones a trav�s de la cual una persona transmite a otra la propiedad que posee sobre un bien o derecho, a cambio de un precio establecido. Adem�s, tambi�n puede definirse como la cesi�n de la propiedad de un producto a cambio de una compensaci�n en dinero, servicio o especies.

En relaci�n a esto es necesario conocer el concepto de estrategia de venta y seg�n Escajadillo (2021) la conceptualiza la estrategia como al grupo de acciones que usa una empresa para lograr los objetivos planeados, y de esta forma lograr posicionarse dentro del mercado, por medio de la fuerza de ventas y el punto de venta alcanzando el aumento de sus ventas.

En este sentido Zini (2019) expone que toda empresa cuenta con un �rea de Recursos Humanos competente, la cual aporta un gran valor al capital humano y a su desarrollo, prevaleciendo el bienestar de los equipos, el desarrollo personal y profesional del capital humano. Adem�s, se debe asegurar que cuenten con capacitaci�n continua, incentivos, comisiones.

Por lo que se puede decir entonces, que el capital humano representa una pieza muy importante dentro de cualquier organizaci�n, en este caso nos enfocaremos hacia el �rea de ventas, por lo cual, es necesario que el personal que se desempe�e en esta �rea este realmente capacitado y reciba incentivos, con el prop�sito de que cumplan con las metas fijadas en ventas y lleven al logro de los objetivos.

S�nchez y Tello (2021) aseguran que el proceso de venta consiste en cuatro pasos que permiten relacionarse con los clientes, y su finalidad es crear la acci�n deseada de compra, de esta manera se menciona que los cuatro pasos de estos procesos tienen como prop�sito mejorar las estrategias de ventas y estos son: conocer al cliente, planificar la venta, presentar el producto o servicio y el cierre de la venta.

Para estos procesos se requieren de canales de distribuci�n y como mencionan Valera et al. (2020) mencionan que un canal de distribuci�n es el canal que elige una empresa para hacer llegar sus productos hasta el consumidor, de forma eficiente y econ�mica posible.

En cuanto a los canales de ventas, P�rez (2020) indica que es un medio a trav�s del cual se logra que los productos lleguen a los consumidores, este proceso se inicia desde la producci�n del producto hasta llegar al mercado, para ello debe pasar por varios intermediarios que permiten que este llegue al consumidor final, estos intermediadores pueden ser empresas, bodegas, transportes y medios digitales, por lo que generalmente la elecci�n puede presentar dos posibilidades: la entrega directa al cliente, tambi�n conocida como distribuci�n o venta directa o por medio de un intermediario, conocida como distribuci�n o venta indirecta.

En base a esto se menciona que esto es parte de la fuerza de ventas y seg�n Rodr�guez (2021) est� conformado por el elemento humano, quien hace posible la distribuci�n de los productos y servicios de una empresa, por lo cual es parte fundamental del marketing mix, adem�s, el capital humano que est� a cargo de la gesti�n de ventas, son los que reciben la informaci�n del cliente y atienden sus planteamientos, lo cual le permite conocer sus necesidades, lo que representa un punto clave tanto para el desempe�o del departamento de ventas como para lograr los objetivos.

Entre otros aspectos, Silva (2021) menciona dos tipos de ventas que son:

-                     Ventas al contado: Se refiere a las que son canceladas inmediatamente luego de recibir el bien o servicio.

-                     Ventas a cr�dito: Son aquellas donde el cliente recibe el bien o servicio, y la cancelaci�n la realizada en un determinado tiempo. Generalmente este tipo de venta representa un riesgo de morosidad, si el cliente no cumple con la fecha establecida, por lo que puede generar problemas a las empresas. De all� a que sea importante que se eval�en este tipo de ventas (Silva, 2021).

Por otro lado, Madrid (2022), plantea los siguientes tipos de ventas:

Venta personal: es la que se realiza a trav�s de una relaci�n personal entre el vendedor y el comprador. Estas pueden realizarse tanto dentro o fuera del establecimiento; Venta a distancia: se lleva a cabo sin presencia f�sica entre el vendedor y comprador, por lo que se produce a trav�s de una comunicaci�n a distancia, as� como el sistema de contrataci�n; Venta ambulante: se realizan fuera del establecimiento, en puntos autorizados y se usan instalaciones desmontables o transportables; Venta en mercados: generalmente tienen que ver con el rubro de alimentos y en algunos casos para productos relacionados a ellos como: cocina, limpieza. Los mercados m�s tradicionales son los mayoristas o abastos, los municipales al por menor, las cooperativas de venta; Venta domiciliaria: es el que se realiza en el domicilio de las personas, donde el vendedor se traslada al sitio donde vive el comprador y entrega el pedido; Venta por cat�logo o correo: Se lleva a cabo a trav�s de un proceso directo de marketing, y que se le solicita al comprador una respuesta inmediata, un n�mero telef�nico, un c�digo de barras del articulo o rellenar el formulario para el pedido; Venta telef�nica: se realiza a trav�s del marketing telef�nico y puede presentar varias formas: en etapa preparatoria y recopilaci�n de informaci�n para llevar a cabo el procedo de ventas de productos sencillos y f�ciles de describir; Venta en Tv: es la que se realiza a trav�s de la televisi�n; Venta Electr�nica: Conocida tambi�n como venta virtual o venta directa a trav�s de comunicaci�n electr�nica entre el proveedor y el comprador (p.30-31).

 

Metodolog�a

El objeto de estudio de la presente investigaci�n refiere a las Estrategias de Comercializaci�n y venta de pitahaya �HYLOCEREUS UNDATUS� en el Recinto las Mercedes, Cant�n Isidro Ayora, donde previos an�lisis de las comercializadoras del producto, se observan inconsistencias y fallas en los procesos de comercializaci�n de esta fruta ex�tica, situaci�n que ha venido influyendo y deteriorando el sistema de las ventas, y obviamente el posicionamiento de esta empresas en el mercado nacional e internacional.

Enfoque de la investigaci�n

La investigaci�n parte de un dise�o no experimental, con enfoque mixto, donde se analizan datos cuantitativos y cualitativos.

Se emplea la investigaci�n no experimental en cada uno de los comercios en el Recinto las Mercedes, Cant�n Isidro Ayora, sin manipular las variables observando la problem�tica tal como se desarrolla naturalmente para su posterior an�lisis.

Para Ochoa et al. (2020) el enfoque mixto incorpora tanto los enfoques cuantitativo como el cualitativo porque ambos se unen o combinan durante todo el proceso investigativo o al menos en la mayor parte de �l.

Del mismo modo posee una investigaci�n de tipo descriptiva, bibliogr�fica y de campo, seg�n �lvarez (2020) la investigaci�n descriptiva es aquella donde se especifican, definen, cuantifican miden y muestras las dimensiones de las variables.

Asimismo, se puede mencionar que, la investigaci�n documental es un proceso basado en la b�squeda, recuperaci�n, an�lisis, cr�tica e interpretaci�n de datos secundarios; es decir, los obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes documentales: impresas, audiovisuales o electr�nicas.

Seg�n Palella y Martins (2010), la investigaci�n de campo consiste en la recolecci�n de� datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar las variables,� estudia los fen�menos sociales en su ambiente natural y, el investigador no��� manipula variables debido a que esto hace perder el ambiente (p. 88)

T�cnicas e instrumentos de recolecci�n de datos

Seg�n menciona Palella y Martins (2010) estas son las diversas formas que se pueden utilizar para obtener la informaci�n necesaria, para el an�lisis de las variables.

Para la recolecci�n de datos de esta investigaci�n se utilizaron las siguientes t�cnicas.

La entrevista

Seg�n Canales (Canales, 2006), la entrevista es �la comunicaci�n interpersonal establecida������������� ���entre el investigador y el sujeto de estudio, a fin de obtener respuestas verbales a las interrogantes planteadas sobre el problema propuesto� (p. 163-165.)

La encuesta:

Seg�n Hern�ndez et al. (2014), �La encuesta por muestreo es la t�cnica m�s empleada en las investigaciones realizadas en las ciencias sociales. Se utiliza para recolectar informaci�n de personas respecto a caracter�sticas (estado civil, edad), opiniones (�est� realizando el actual presidente una buena labor?), creencias (�hay vida despu�s de la muerte?), expectativas (�cree Ud. que la situaci�n econ�mica del pa�s mejorar� durante este a�o?), conocimiento (�sabe Ud. c�mo se trasmite el SIDA?), conducta actual (�va Ud. a misa frecuentemente?) o conducta pasada (�vot� Ud. en la elecci�n pasada?) . (p�g. 25).�

Cabe se�alar que el instrumento que se utiliz� tanto para las entrevistas como la encuestas, son los cuestionarios.

Poblaci�n y muestra

Seg�n Tamayo (2004), �La poblaci�n se define como la totalidad del fen�meno a estudiar donde las unidades de poblaci�n poseen una caracter�stica com�n la cual se estudia y da origen a los datos de la investigaci�n� (P.114) El mismo autor afirma que la muestra �es el grupo de individuos que se toma de la poblaci�n, para estudiar un fen�meno estad�stico� (p.38)

En consecuencia, por tratarse de una poblaci�n finita, correspondiente a un n�mero de 75 trabajadores distribuidos estos en la tres comercializadoras de pitahaya existentes en el Recinto las Mercedes Cant�n Isidro Ayora, se emplearon las entrevistas y cuestionarios a la cantidad total de trabajadores, incluyendo los propietarios o directivos de estas comercializadoras de pitahaya.

Resultados y discusi�n

En relaci�n a la recolecci�n de los datos para obtener los resultados de esta investigaci�n. Se aplicaron las t�cnicas de la observaci�n, la entrevista y la encuesta, usando como instrumento los cuestionarios, adem�s, en las entrevistas se emplearon preguntas abiertas a los due�os o directivos de las 3 comercializadoras de pitahaya ubicadas en el recinto las Mercedes del cant�n Isidro Ayora, las interrogantes fueron hechas en base al objetivo principal de la investigaci�n.

En las encuestas se aplicaron preguntas cerradas algunas de ellas con opci�n m�ltiple, la formulaci�n de las preguntas fue sencilla y simple, para mejor lograr que los encuestados puedan responder sin inconvenientes y de manera r�pida marcando con una "x" la respuesta deseada. Obtenidas las respuestas, se procedi� a realizar los an�lisis respectivos en base a los 3 objetivos espec�ficos, las tablas y los gr�ficos de cada pregunta estar�n ubicados en los anexos y estos tendr�n sus an�lisis respectivamente. Seguidamente se realizaron las conclusiones y recomendaciones en base a los objetivos y los resultados que fueron encontrados por la aplicaci�n de las t�cnicas de esta investigaci�n.

An�lisis de las entrevistas a los comerciantes y directivos de las comercializadoras del recinto las Mercedes del cant�n Isidro Ayora.

De la entrevista realizada a los directivos de las tres comercializadoras del producto Pitahaya del Recinto Las Mercedes, se obtuvieron como respuestas que en las distribuidoras laboran 25 trabajadores en cada una de ellas y describen que actualmente las empresas est�n pasando por problemas relacionados con la comercializaci�n y venta de pitahaya, ya que son pocas las ventas y las ganancias que tienen del producto aseguran que la organizaci�n requiere aplicar estrategias de comercializaci�n que puedan contrarrestar los problemas y elevar las ventas.

En lo que respecta a las estrategias empleadas en estas comercializadoras se pudo comprobar que ninguna de estas tiene una estrategia definida, si no que realizan estas actividades de manera emp�rica y autom�tica, donde se aprecian la ausencia de estrategias de mercadotecnia, las estrategias de marketing y todas las estrategias enmarcadas en el liderazgo y posicionamiento empresarial. Cabe destacar que la ausencia de estas estrategias es uno de los principales factores que han dado lugar a las dificultades en los canales de distribuci�n y los de ventas.

A trav�s de las entrevistas, tambi�n se pudo conocer que hay un grado muy bajo en la capacitaci�n de estos directivos en los temas y las variables de estudio, de all� que en la interrogante que refiere a la capacitaci�n la mayor�a ha mencionado que requieren capacitarse en los temas sobre estrategias de comercializaci�n y ventas. Por otro lado, han respondido a la novena pregunta, que la capacitaci�n en el personal es regular al igual que los incentivos.

Entre los factores que han dado lugar a los problemas de distribuci�n y ventas, los empresarios han asegurado que disponen de pocos recursos econ�micos necesarios para invertir en los procesos de producci�n, tambi�n han mencionado la poca exportaci�n de pitahaya a otros pa�ses, bien sea por el poco conocimiento que puedan tener los consumidores de los beneficios de esta fruta, o la ausencia de capacitaci�n de los mismos agricultores. Por otro lado, se pudo conocer por las entrevistas que estas empresas aplican escasas estrategias de ventas, tal como se evidencia en la onceaba preguntas que la mayor�a se�alo que no aplican estrategias competitivas y en doceava pregunta contestaron que aplican a menudo ventas minoristas y ventas mayoristas de manera regular. En este sentido se pudo conocer que los procesos de ventas vienen dados de manera emp�rica y de forma autom�tica, no hay una amplitud de las ventas indirectas, ventas telef�nicas ni las ventas on line o por internet, como se ha desarrollado en esta investigaci�n.

An�lisis de las encuestas a los trabajadores de las comercializadoras del recinto las Mercedes del cant�n Isidro Ayora.

El an�lisis de las encuestas aplicadas a una muestra de 75 trabajadores pertenecientes a las comercializadoras de pitahaya, se pudo conocer que en relaci�n al primer objetivo trazado, dirigido en determinar las estrategias de comercializaci�n de pitahaya aplicadas en� el Recinto las Mercedes Cant�n Isidro Ayora, se apreci� con las respuestas de los� trabajadores que la mayor�a representada con el 100 % fueron precisos en asegurar que las estrategias de comercializaci�n aplicadas en el recinto no ayudaran a mejorar la rentabilidad de los productores (Ver Tabla 1)

 

Figura 1: Estrategias de comercializaci�n para mejorar la rentabilidad a productores

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100 % de los encuestados el total de forma un�nime respondieron que las estrategias empleadas por las comercializadoras del recinto Las Mercedes del cant�n Isidro Ayora no ayudan a mejorar la rentabilidad de los productores.

Lo que implica a primera instancia, que en la������ actualidad las estrategias de comercializaci�n aplicadas no son suficientes ni eficaces para recuperar sistema productivo de estas comercializadoras, en esta misma l�nea, esta mayor�a de trabajadores representada por 70% aseguran que la capacitaci�n de los trabajadores es mala y deficiente (ver tabla 2), el 90% no conocen de estrategias de competitividad (ver tabla 3), el 80 % desconocen de estrategias de marketing (ver tabla 4) y el 70% no reconocen las estrategias mencionadas en las opciones de la interrogante n�mero seis del cuestionario.

 

Figura 2: Preparaci�n y capacitaci�n

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados el 70% contesto que la preparaci�n es mala, mientras que 30% contesto que es regular, lo que significa que la mayor�a de los encuestados aseguran que la organizaci�n no se ha preocupado en capacitar o preparar a sus trabajadores para que estos tengan dominio en los temas de comercializaci�n y las estrategias de ventas, esta situaci�n sin duda es desfavorable para la organizaci�n y afectar�a los canales de distribuci�n y las ventas del producto en la organizaci�n.

 

Figura 3: Conocimiento sobre estrategias competitivas y lo que representa en la comercializaci�n de la fruta �HYLOCEREUS UNDATUS.

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 90% respondieron que no conocen que son estrategias de competitividad mientras que el 10% contesto que tal vez, lo que significa que la mayor�a de los encuestados han asegurado que no conocen las estrategias competitivas y lo que pueda representar en la organizaci�n donde trabajan actualmente.

 

Figura 4: Conocimiento de los trabajadores sobre el Marketing

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 80% han respondido que no conocen que es el marketing, mientras que el 10% respondi� que tal vez y el 10% restante respondi� que si conocen el concepto.

Con base al segundo objetivo que busca examinar los factores que inciden en las ventas de pitahaya en el Recinto Las Mercedes Cant�n Isidro Ayora, la mayor�a de los trabajadores representada por el 80% aseguraron que casi siempre las comercializadoras de pitahaya presentan problemas en la distribuci�n y venta del producto (ver tabla 5), tambi�n fueron firmes en asegurar que los factores de estos problemas se deben a la crisis econ�mica 30%, falta de estrategias de comercializaci�n 50% y la falta de exportaci�n del producto 20% (ver tabla 6).

Otro factor se�alado por la mayor�a de los encuestados, es el desconocimiento, calidad y propiedades del producto por parte de los consumidores (ver tabla 7) del mismo modo el precio del producto (ver tabla 8), en este sentido, la opini�n de los trabajadores es s�mil a la opini�n expresada por los directivos al asegurar que los factores principales que inciden en la distribuci�n y venta de pitahaya parten de los problemas econ�micos, al parecer no disponen de recursos para invertir en el producto, as� mismo se aprecia la ausencia de estrategias de comercializaci�n y ventas digitales como marketing y la ventas por internet y como �ltimo factor las opiniones fueron similares al se�alar el desconocimiento que se tiene de esta fruta ex�tica.

 

Figura 5: Problemas en la distribuci�n y ventas del producto

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������

Del 100% de los encuestados, el 80% respondieron que casi siempre las comercializadoras presentan problemas en la distribuci�n y ventas de pitahaya, mientras que el 20% respondieron que a veces.

 

Figura 6: Factores que influyen en la distribuci�n y venta del producto.

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 50% respondi� a la opci�n que refiere a la falta de estrategias de comercializaci�n, el 30% respondi� a la opci�n de la crisis econ�mica y el 20% respondi� a opci�n que refiere a la falta de exportaci�n del producto.

 

Figura 7: �El desconocimiento del producto, de la calidad, sus propiedades y beneficios, influyen en la comercializaci�n y la venta?

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 100% de forma un�nime ha respondido que si a esta interrogante.

 

Figura 8: �El precio del producto �HYLOCEREUS UNDATUS� influye en la comercializaci�n y la venta de este?

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������

Del 100% de los encuestados, el 80% respondi� que s� y el 20% respondieron que tal vez el precio del producto influye en la comercializaci�n y venta de pitahaya.

En relaci�n con el tercer y �ltimo objetivo, se obtuvo de las encuestas que la mayor�a de� los trabajadores representados en el 100% aseguran que la implementaci�n de nuevas y novedosas estrategias de comercializaci�n de pitahaya �HYLOCEREUS UNDATUS� en el������������ Recinto Las Mercedes Cant�n Isidro Ayora, puede incentivar la comercializaci�n (ver tabla 9), tambi�n se pudo conocer que hay escazas oportunidades en la capacitaci�n y preparaci�n de los trabajadores en los temas de estrategias de comercializaci�n y venta del producto (ver tabla 10); del mismo modo, se pudo obtener que hay ausencia de motivaci�n en el recurso humano de las comercializadoras de all� que la mayor�a de los encuestados representada en el 100% han asegurado que incentivar a los trabajadores tambi�n mejorar�a la venta del producto (ver tabla 11). Ahora en relaci�n a las opciones presentas en la interrogante 17, se evidenci� que la mayor�a de los encuestados representada en el 60% respondi� que el tipo de ventas aplicada son minoristas y el 40% respondi� que son mayoristas, not�ndose aqu�, la ausencia de estrategias de ventas electr�nicas on line o por internet al igual que las ventas que se pueden generar v�a telef�nica o por m�quinas autom�ticas que hemos desarrollado a priori en las bases te�ricas y conceptuales de la investigaci�n.

 

Figura 9: Implementaci�n de nuevas y novedosas estrategias de comercializaci�n de pitahaya, puede incentivar la comercializaci�n y la venta del producto.

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 100% de forma un�nime respondi� que si a esta interrogante. Donde afirman que la implementaci�n de nuevas y novedosas estrategias de comercializaci�n de pitahaya puede incentivar la comercializaci�n y la venta del producto.

 

Figura 10: Preparaci�n o capacitaci�n en lo que respecta a la comercializaci�n y el uso de t�cnicas o estrategias de comercializaci�n de pitahaya.

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 100% de forma un�nime respondi� que nunca han recibido capacitaci�n alguna sobre la comercializaci�n y las estrategias de ventas del producto.

 

 

Figura 11: Conocer y aplicar estrategias de ventas e incentivar el capital humano, ayudar� a mejorar la venta de pitahaya.

Fuente: Trabajadores del recinto las Mercedes cant�n Isidro Ayora, Elaborado por: Autor (2022)

 

Del 100% de los encuestados, el 100% de forma un�nime han respondido afirmativamente a esta interrogante y reconocen que conocer y aplicar estrategias de ventas e incentivar el capital humano, ayudar� a mejorar la venta del producto, en el Recinto Las Mercedes Cant�n Isidro Ayora.

 

Conclusi�n

�                    Se pudo constatar que la empresa no tiene estrategias de comercializaci�n definidas, por lo que llevan a cabo las actividades sin ning�n tipo de patr�n. Adem�s, tampoco se aplican estrategias de mercadotecnia, de marketing y de ventas, lo cual origina problemas en los canales de distribuci�n y los de ventas.

�                    No existe capacitaci�n en los directivos ni personal sobre estrategias de comercializaci�n y de ventas y el otorgamiento de incentivos es regular.

�                    Seg�n lo expuesto por los directos, los problemas de distribuci�n y ventas se derivan de los pocos recursos econ�micos con los que cuentan para invertir en los diferentes procesos, as� como tambi�n por un bajo nivel de exportaci�n de pitahaya.

�                    Las estrategias de ventas no van m�s all� de las ventas minoristas y mayoristas de forma regular, no ponen en pr�ctica las ventas indirectas, telef�nicas ni tampoco las online o por internet, las cuales son una forma que ha dado resultados positivos para muchas empresas.

�                    No se promociona el producto de manera correcta, dado a que seg�n lo informado por los trabajadores la mayor�a de los consumidores no conocen el producto, su calidad y propiedades.

�                    Seg�n los resultados obtenidos se propone a la empresa, la aplicaci�n de estrategias de comercializaci�n, as� como tambi�n probar los m�todos de ventas a trav�s del internet, as� como implementar una buena estrat�gica de marketing que permita promocionar el producto con la finalidad de que conozcan sus bondades.

 

Referencias

1.                  Abrego, A., & Mujica, N. (2022). Estrategias de marketing digital y de e-commerce para potenciar las ventajas competititvas en los entornos virtuales de las empresas de servicios de la ciudad de Panam� en tiempos de Covid-19. Revista FAECO sapiens, 5(1). Obtenido de http://portal.amelica.org/ameli/journal/221/2212865004/2212865004.pdf

2.                  Alvarez, A. (2020). Clasificaci�n de las Investigaciones. Universidad de Lima. Obtenido de https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10818/Nota%20Acad%c3%a9mica%202%20%2818.04.2021%29%20-%20Clasificaci%c3%b3n%20de%20Investigaciones.pdf?sequence=4&isAllowed=y

3.                  Arellano, P. D. (2022). Desarrollo de Canales de Distribuci�n y Estrategias de Comercializaci�n para fortalecimiento de Distribudora "Armar Group". Proyecto de investigaci�n, Pontificia Universidad Cat�lica del Ecuador, Ambato. Obtenido de https://repositorio.pucesa.edu.ec/handle/123456789/3443

4.                  Bermejo, D. I. (2020). Las estrategias competitivas y su relaci�n con el posicionamiento de los negocios en los centros comerciales de Tacna. Tesis, Universidad Privada de Tacna, Tacna. Obtenido de http://161.132.207.135/bitstream/handle/20.500.12969/2116/Bermejo-Sosa-Diana.pdf?sequence=1&isAllowed=y

5.                  Cabarcas, A. J., Gonz�lez, C. A., D�az, J., & Fern�dez, O. (Enero-Junio de 2020). Configuraci�n estrat�gica seg�n Miles & Snow: evidencia emp�rica en el sector tur�stico en la ciudad de Barranquilla - Colombia. Revista Saber, Ciencia y Libertad, 15(1), 105-113. Obtenido de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7511956

6.                  Cabello, K. J. (2020). Estrastegias de mercadotecnia en la fidelizaci�n de clientes en el gimnasio Time Fit, Lima 2020. Tesis, Universidad C�sar Vallejo, Lima. Obtenido de https://repositorio.ucv.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12692/62103/Cabello_DKJ-SD.pdf?sequence=1&isAllowed=y

7.                  Canales, C. (2006). Metodolog�a de investigaci�n social. LOM Ediciones. Obtenido de https://d1wqtxts1xzle7.cloudfront.net/47766006/Canales_Ceron_Manuel_-_Metodologias_De_Investigacion_Social-with-cover-page-v2.pdf?Expires=1660236638&Signature=QX9Q61ZAb7reVk~cgIYOz9QUmjbN34uCuqWikPia0HxUchfWNSGDmEloz1NoFfL1ZO7FAg5MYzBOzt8GlGQagvjp-Mb3aRWZ

8.                  Cuellar, L. E., & Najera, K. M. (2020). El marketing digital como estrategia de comercializacion y su incidencia en el incremento de ventas de las pymes del distrito de Chaupimarca, Provincia de Pasco-2018. Tesis, Universidad Nacional Daniel Alcides Carrion, Cerro de Pasco. Obtenido de http://repositorio.undac.edu.pe/bitstream/undac/1821/1/T026_40739595_T.pdf

9.                  D�ez, A. (2022). Las estrategias de Miles y Snow en la Empresa del Sector Inform�tico. Trabajo Fin de Grado, Universidad Polit�cnica de Madrid, Madrid. Obtenido de https://oa.upm.es/71137/1/TFG_ALVARO_DIEZ_ALCOLEA.pdf

10.              Escajadillo, E. (2021). Estrategias de venta en las micro y peque�as empresas del rubro restaurantes: Caso restaurante Bravos's Distrito Tambo, Ayacuho, 2021. Tesis, Universidad Cat�lica los Angeles Chimbote, Ayacucho. Obtenido de http://repositorio.uladech.edu.pe/bitstream/handle/20.500.13032/24583/DELIVERY_ESTRATEGIAS_ESCAJADILLO_DAVILA_ENIS.pdf?sequence=1&isAllowed=y

11.              Garc�a, E. (2021). Efectos de la gesti�n financiera y estrategia competitiva en el rendimiento de las PyMES. Proyecto de Inversigacin, Universidad Ju�rez Aut�noma de Tabasco, Villahermosa. Obtenido de http://148.236.18.55/bitstream/20.500.12107/3518/1/Tesis_Elizabeth_Garcia_Moreno.pdf

12.              Guerra, M. P. (2022). An�lisis de las estrategias competititvas implementadas en la empresa Neltex de la Ciudad de Otavalo. Trabajo de Grado, Universidad T�cnica del Norte, Ibarra. Obtenido de http://repositorio.utn.edu.ec/bitstream/123456789/12607/2/02%20ICO%20803%20TRABAJO%20DE%20GRADO.pdf

13.              Hern�ndez, R., Fern�dez, C., & Batista, M. (2014). Metodolog�a de la investigaci�n (6ta edici�n ed.). M�xico, D. F.: McGRAW-HILL / INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.

14.              Herrera, M. J., Casanova, C. I., Herrera, E. G., Preciado, F. L., & Bravo, I. F. (2022). Estrategia y Ventaja Competitiva - Compilaci�n y An�lisis. Guayaquil, Ecuador: Grupo Comp�s. Obtenido de http://142.93.18.15:8080/jspui/bitstream/123456789/731/1/Estrategia%20y%20Ventaja%20Competitiva%20-%20Compilacio%CC%81n%20y%20Ana%CC%81lisis.pdf

15.              Izquierdo, A. M., Viteri, D. A., Baque, L. K., & Zambrano, S. A. (Julio-Agosto de 2020). Estrategias de marketing para la comercializaci�n de productos biodegradables de aseo y limpieza de la empresa Quibisa. Revista Universidad y Sociedad, 12(4). Obtenido de http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2218-36202020000400399

16.              Madrid, K. M. (2022). Estrategias de comercializaci�n y ventas en los comedores de la Parroquia Sucre, Cant�n 24 de Mayo, periodo 2019-2021. Universidad Estatal del Sur de Manabi, Jipijapa, Manab�. Obtenido de http://repositorio.unesum.edu.ec/bitstream/53000/3832/1/ESTRATEGIAS%20DE%20COMERCIALIZACI%C3%93N%20Y%20VENTAS%20EN%20LOS%20COMEDORES%20DE%20LA%20PARROQUIA%20SUCRE%2C%20CANT%C3%93N%2024%20DE%20MAY.pdf

17.              Mayta, N. Y. (2019). Prospectiva econ�mica de la producci�n y comercializaci�n de la Ca�ihua (Chenopodium pallidcaue Aellen) en la regi�n Puno. Tesis, Universidad Nacional Agraria La Molina, Lima. Obtenido de http://repositorio.lamolina.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12996/4065/mayta-barrios-nury-yaneth.pdf?sequence=1&isAllowed=y

18.              Ochoa, R., Nava, N., & Fusil, D. (2020). Comprensi�n epistemol�gica del tesista sobre investigaciones cuantitativas, cualitativas y mixtas. Revista Cient�fica Electr�nica de Ciencias Humanas(45), 13-22. Obtenido de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7407375

19.              Palella, S., & Martins, F. (2010). Metodolog�a de la investigaci�n cuantitativa. Caracas: FEDUPEL, Fondo Editorial de la Universidad Pedag�gica Experimental Libertador.

20.              Perez, J. C. (2020). Implementacion del canal de ventas por aplicativo movil para maximixar ingresos en las tiendas por conveniencia en Lima Metropolitana. Trabajo de investigaci�n , Universidad Cient�fica del Sur, Lima. Obtenido de https://repositorio.cientifica.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12805/1721/TB-Perez%20J.pdf?sequence=1&isAllowed=y

21.              Riccardi, J. G. (2020). Incidencia de la Tecnolog�a en el Proceso Post Venta de las Agencias Asesoras de Seguros para la Regi�n Costa. Proyecto de investigaci�n, Universidad Cat�lica de Santiago de Guayaquil, Guayaquil. Obtenido de http://201.159.223.180/bitstream/3317/15662/1/T-UCSG-POS-MAE-306.pdf

22.              Rodr�guez, F. I. (2021). An�lisis del proceso de ventas y su incidencia en la rentabilidad en la empresa Pintulac a causa de la pandemia por el COVID 19 en la ciudad de Puyo a�o 2020. Trabajo de titulaci�n, Universidad T�cnica de Ambato, Ambato. Obtenido de https://repositorio.uta.edu.ec/bitstream/123456789/33141/1/657%20OE.pdf

23.              Rodr�guez, M. d. (2020). Estrategias de comercializacion en un producto alto en fibra para regular la motilidad intestinal. Tesis de maestria, Universidad Aut�noma del Estado de Morelos, Cuernavaca, Morelos. Obtenido de http://riaa.uaem.mx/xmlui/bitstream/handle/20.500.12055/1286/SABERD06T.pdf?sequence=1

24.              S�nchez, M. E., & Tello, L. A. (2021). El proceso de ventas y la satisfacci�n del cliente de las microempresas, rubro tiendas de ropa de la ciudad de Celed�n 2020. Tesis, Universidad Privada Antonio Guillermo Urrelo, Cajamarca. Obtenido de http://repositorio.upagu.edu.pe/bitstream/handle/UPAGU/1704/TESIS%20PROCESO%20DE%20VENTAS%20Y%20SATISFACCI%c3%93N%20DEL%20CLIENTE-%20BR.%20MAR%c3%8dA%20S%c3%81NCHEZ%20%26%20BR.%20LUIS%20TELLO.pdf?sequence=1&isAllowed=y

25.              Silva, A. C. (2021). Auditor�a de gesti�n a los procesos de ventas y cobranzas de la empresa Skandinar S.A. Proyecto Integrador, Universidd T�cnica de Ambato, Ambato. Obtenido de https://repositorio.uta.edu.ec/bitstream/123456789/35337/1/T5369i.pdf

26.              Tamayo, M. (2004). El proceso de la investigaci�n cient�fica. Recuperado el 09 de Agosto de 2022, de https://books.google.co.ve/books?hl=es&lr=&id=BhymmEqkkJwC&oi=fnd&pg=PA11&dq=Tamayo,+%26+Tamayo,+M.+(1997).+El+Proceso+de+la+Investigaci%C3%B3n+cient%C3%ADfica.+M%C3%A9xico:+Editorial+Limusa+S.A.&ots=TsbB9i28mN&sig=b2FCU7yL9txIOe4K9322BysfZsY

27.              Toro, J. E. (2020). Gu�a metodol�gica para el dise�o de un plan estrat�gico de TI (PETIC). Tesis, Universidad Externado de Colombia, Bogot�. Obtenido de https://bdigital.uexternado.edu.co/server/api/core/bitstreams/a78c7831-16e1-45ae-8bd9-6d946d69f067/content

28.              Torres, C. A. (2020). Estrategia de comercializaci�n y su incidencia en la rentabilidad de la empresa Vita SAC, Miraflores, A�o 2018-2019. Tesis, Universidad de San Martin de Porres, Lima. Obtenido de https://repositorio.usmp.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12727/7646/williamzon_rsm.pdf?sequence=3&isAllowed=y

29.              Valdivia, C. R. (2021). Ventajas competitivas y su incidencia en la comercializaci�n del caf� Villa Rica. Regi�n Pasco 2019. Tesis, Universidad Cat�lica Sedes Sapientiae, Lima. Obtenido de https://repositorio.ucss.edu.pe/bitstream/handle/20.500.14095/1552/Cordova_Evelyn_tesis_maestria_2021.pdf?sequence=1&isAllowed=y

30.              Valera, M., Shermuly, C. R., & P�rez, Y. E. (2020). Estrategias de promoci�n y el incremento de ventas en la empresa servicios y abastecimientos Princisa S.A.C.-Pucallpa,2018. Tesis, Universidad Nacional de Ucayali, Pucallpa. Obtenido de http://repositorio.unu.edu.pe/bitstream/handle/UNU/4221/UNU_ADMINISTRACION_2020_T_MILAGRITOS-VALERA-VELA_ET-AL.pdf?sequence=1&isAllowed=y

31.              Y�pez, G. D., Qumis, N. C., & Sumba, R. Y. (Marzo de 2021). El marketing mix como estrategia de posicionamiento en la MIPYMES ecuatorianas. Revista Polo del Conocimiento, 6(3), 2045-2069. Obtenido de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7926929

32.              Zini, D. M. (2019). Planificacion Estrat�gica del capital humano de la empresa Lozada Viajes como ventaja competitiva. Tesis, Universidas Siglo 21, C�rdoba. Obtenido de https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/20145/Daniela%20Zini%20TFG%20-%20Dani%20Zini.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 

 

 

 

 

 

 

� 2022 por los autores. Este art�culo es de acceso abierto y distribuido seg�n los t�rminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribuci�n-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)

(https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/).