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Captaci�n de clientes y su impacto en la rentabilidad de la empresa Okas Consulting Group

 

Customer acquisition and its impact on company profitability Okas Consulting Group

 

A aquisi��o de clientes e o seu impacto na rentabilidade da empresa Okas Consulting Group

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Correspondencia: fania_sxd@hotmail.com

 

 

Ciencias Econ�micas y Empresariales

Art�culo de Investigaci�n

 

 

* Recibido: 13 de junio de 2024 *Aceptado: 22 de julio de 2024 * Publicado: �05 de agosto de 2024

 

        I.            Maestr�a Acad�mica en Trayectoria Profesional en Contabilidad y Auditor�a, Instituto de Posgrado, Universidad T�cnica de Manab�, Ecuador.

      II.            Maestr�a Acad�mica en Trayectoria Profesional en Contabilidad y Auditor�a, Instituto de Posgrado, Universidad T�cnica de Manab�, Ecuador.

Resumen

La crisis sanitaria ocasionada por el COVID-19, si bien es cierto que interrumpi� la econom�a de muchas empresas, en otras plasm� una oportunidad de crecimiento, por medio de estrategias que les permitieron brindar sus servicios a una mayor cantidad de personas. En este sentido, la presente investigaci�n tuvo como finalidad analizar el impacto de la captaci�n de clientes en el contexto de la pandemia por el COVID-19 en la rentabilidad de la empresa Okas Consulting Group durante el periodo 2019 - 2020. Esta investigaci�n fue tipo descriptiva con un dise�o no experimental, lo que permiti� comparar las razones financieras que son clave dentro del an�lisis de rentabilidad de toda compa��a. De las actividades realizadas se identific� la gesti�n de los procesos de captaci�n de los clientes, se establecieron razones econ�micas a los estados financieros de la compa��a y se evalu� la rentabilidad financiera de la empresa para el periodo 2019-2020. Los resultados generales muestran la diferencia entre los estados financieros de la empresa donde se observa un aumento significativo en su rentabilidad, lo cual se atribuye a varias razones financieras relacionadas con la captaci�n de nuevos clientes durante el a�o 2020. Se concluye que, si bien aumentar la base de clientes tiene claros beneficios financieros para toda organizaci�n, es importante que este crecimiento sea gestionado de forma sostenible para asegurar la calidad del servicio ofrecido.

Palabras clave: Captaci�n de clientes; rentabilidad empresarial; desarrollo comercial; gesti�n de procesos; eficiencia operativa.

 

Abstract

The health crisis caused by COVID-19, while it is true that it interrupted the economy of many companies, in others it represented an opportunity for growth, through strategies that allowed them to provide their services to a greater number of people. In this sense, the purpose of this research was to analyze the impact of customer acquisition in the context of the COVID-19 pandemic on the profitability of the Okas Consulting Group company during the period 2019 - 2020. This research was descriptive with a non-experimental design, which allowed comparing the financial reasons that are key within the profitability analysis of any company. From the activities carried out, the management of customer acquisition processes was identified, economic reasons were established for the company's financial statements, and the company's financial profitability was evaluated for the period 2019-2020. The overall results show the difference between the company's financial statements where a significant increase in its profitability is observed, which is attributed to several financial reasons related to the acquisition of new clients during 2020. It is concluded that, although increasing the customer base has clear financial benefits for any organization, it is important that this growth is managed sustainably to ensure the quality of the service offered.

Keywords: Customer acquisition; business profitability; business development; process management; operational efficiency.

 

Resumo

A crise sanit�ria provocada pela COVID-19, embora seja verdade que interrompeu a economia de muitas empresas, noutras criou uma oportunidade de crescimento, atrav�s de estrat�gias que lhes permitiram prestar os seus servi�os a um maior n�mero de pessoas. Neste sentido, o objetivo desta pesquisa foi analisar o impacto da aquisi��o de clientes no contexto da pandemia COVID-19 na rentabilidade da empresa Okas Consulting Group durante o per�odo 2019 - 2020. Esta pesquisa foi descritiva com um n�o. permitiu comparar os r�cios financeiros fundamentais na an�lise da rendibilidade de qualquer empresa. Das atividades desenvolvidas foi identificada a gest�o dos processos de aquisi��o de clientes, estabelecidas as raz�es econ�micas para as demonstra��es financeiras da empresa e avaliada a rentabilidade financeira da empresa para o per�odo 2019-2020. Os resultados gerais mostram a diferen�a entre as demonstra��es financeiras da empresa onde se observa um aumento significativo da sua rendibilidade, o que � atribu�do a diversos motivos financeiros relacionados com a aquisi��o de novos clientes durante o ano de 2020. Conclui-se que, embora aumentando o base de clientes traz claros benef�cios financeiros para todas as organiza��es, � importante que este crescimento seja gerido de forma sustent�vel para garantir a qualidade do servi�o oferecido.

Palavras-chave: Aquisi��o de clientes; rentabilidade do neg�cio; Desenvolvimento comercial; gest�o de processos; Operando eficientemente.

 

Introducci�n

Valenzuela y Reinecke (2021), indican que la pandemia del COVID-19 gener� un gran impacto en las empresas a nivel global, alterando la forma en que operaban, se relacionaban con los clientes y gestionaban sus cadenas de suministro; por este motivo, se vieron forzadas a adaptarse a una serie de desaf�os sin precedentes, aunque muchas enfrentaron dificultades, tambi�n surgieron oportunidades para la innovaci�n y la transformaci�n, en donde la resiliencia y la capacidad de adaptaci�n se convirtieron en factores clave para la supervivencia empresarial en este nuevo contexto (Enriquez et al., 2021).

Seg�n la Comisi�n Econ�mica para Am�rica Latina y el Caribe [CEPAL] (2020),� la incertidumbre econ�mica llev� a consumidores de todo el mundo a reducir sus gastos, lo que afect� la demanda de bienes y servicios no esenciales, llevando a las organizaciones a ajustar sus estrategias de captaci�n de clientes para alinearse a la nueva realidad; debido a esto, hubo una notable disminuci�n en los ingresos empresariales, pues la reducci�n de la demanda y la interrupci�n de las cadenas de suministro perturb� de forma negativa su rentabilidad financiera (De La Torre et al., 2023).

Por su lado, R�os y Morales (2021) sostienen que, durante el 2020, muchas compa��as se vieron en la necesidad de crear estrategias y adaptarse a nuevos retos a fin de mantenerse competitivas dentro del mercado, aprovechando la naturaleza de sus servicios para expandirse e incrementar la captaci�n de clientes. Ya que, como lo cita Lara (2021), con las restricciones de movilidad y el cierre de tiendas f�sicas, los consumidores se volcaron al comercio electr�nico, impulsando a las compa��as a fortalecer su presencia en l�nea y mejorar sus ventas digitales.

En este sentido, Carrera (2018), afirma que la captaci�n de clientes tiene un impacto significativo en la rentabilidad empresarial, pues de esta depende la disminuci�n o el aumento del volumen de sus ventas, ya que las organizaciones se benefician econ�micamente cuando su demanda es mayor, reduciendo los costos unitarios de producci�n; adem�s, si la cantidad de clientes es alta puede mejorar la reputaci�n de la marca, pero si disminuyen, esta perder� su valor y por ende el inter�s de las personas por adquirir el producto o servicio ofrecido (Madero, 2021).

Adem�s, Henry (2023), dice que atraer clientes es esencial para cualquier empresa, ya que ning�n negocio puede sobrevivir sin ellos. Por lo tanto, cada vez es m�s esencial que las organizaciones establezcan un m�todo eficiente y econ�mico para llevar a cabo esta tarea. Visto de esta forma, Pall�s (2023) se�ala que la gesti�n de los procesos de captaci�n de clientes abarca una variedad de actividades, tales como marketing, publicidad, promoci�n, ventas, relaciones p�blicas, servicio y soporte al cliente; adem�s, de estrategias para su fidelizaci�n.

Desde otra perspectiva, Pedreschi y Nieto (2022), se�alan que las redes sociales juegan un papel esencial en la captaci�n de clientes para los negocios de diversas maneras, ya que ampl�an el alcance y la visibilidad de los servicios o productos ofrecidos, perimiendo que lleguen a un p�blico amplio y diverso a nivel local, nacional e internacional. Por su parte, Herrera (2022) menciona que las redes sociales permiten segmentar el p�blico objetivo de manera precisa, enfocadas en los intereses, comportamientos y ubicaci�n geogr�fica, lo que aumenta la probabilidad de captar clientes potenciales.

Respecto a esto, Ayuso (2015), manifiesta que las personas tienden a confiar m�s en las recomendaciones de amigos, familiares y conocidos que en la publicidad directa de una empresa, lo cual se debe a que las recomendaciones personales se perciben de forma m�s honesta y desinteresada. Asimismo, cuando un producto o servicio es recomendado por alguien conocido, se valida socialmente su calidad y efectividad, lo que aumenta la probabilidad de que otros tambi�n deseen probarlo (Temboury, 2020). En general, las opiniones y rese�as de clientes satisfechos pueden ser compartidas en redes sociales, lo cual va de la mano con la cita anterior, ya que una buena opini�n en redes sirve como testimonio de credibilidad y confianza que podr�a influir en la decisi�n de compra de nuevos clientes (Ridge, 2023).

Dentro del contexto planteado, la adquisici�n de clientes ha surgido como uno de los temas m�s desafiantes en los negocios, debido al valor esperado para las empresas, ya que toca al activo m�s importante que es el cliente (Rojas, 2018). Por otra parte, la rentabilidad (herramienta clave para evaluar la eficiencia y administraci�n del dinero) est� relacionada con el uso eficiente de recursos econ�micos, pues sobre ellos intervienen aspectos internos y externos que determinan el nivel financiero de una compa��a, como: los sociales, pol�ticos y legales en los que se desenvuelve para alcanzar sus niveles de productividad (S�nchez y Lazo, 2018).

En esta concepci�n, Mackay y Escalante (2021) indican que, en Ecuador, durante la pandemia del COVID-19 el confinamiento social provoc� que algunas empresas tuvieran que cerrar y otras pasaran a una modalidad de trabajo en l�nea; como es el caso de Okas Consulting Group, la cual opt� por el teletrabajo y debido a los servicios que ofrece (asesor�a financiera, comercial y administrativa) a las franquicias de farmacias Cruz Azul, hall� una oportunidad de crecimiento, evidenciada en el aumento de su cartera de clientes y su rentabilidad. As� lo manifiesta su gerente, quien expresa que los primeros meses de pandemia fueron muy rentables, ya que sus principales clientes son las farmacias que atend�an 24/7, las cuales abrieron nuevas sucursales aumentando as� su n�mero de clientes.

Con las referencias expuestas, la presente investigaci�n tiene como objetivo analizar la relaci�n entre la captaci�n de clientes por parte de Okas Consulting Group y su impacto en la rentabilidad financiera durante la pandemia del COVID-19, en un contexto donde la incertidumbre econ�mica global, fue esencial para entender c�mo las empresas adaptaron sus estrategias para sobrevivir y prosperar. Ante esto, la importancia de este estudio radica en el an�lisis de pr�cticas efectivas para la adquisici�n de nuevos clientes y en la gesti�n del desempe�o empresarial en tiempos de crisis, ya que la informaci�n recabada no solo servir� como un referente valioso para otras empresas que enfrentan situaciones similares, sino que tambi�n contribuir� al conocimiento acad�mico sobre la gesti�n empresarial en escenarios de extrema complejidad.

 

Metodolog�a

El presente trabajo se llev� a cabo en la empresa Okas Consulting Group, tomando como referencia datos e informaci�n de los estados financieros y la cartera de clientes de la compa��a durante el periodo 2019-2020. En este sentido, fue desarrollada bajo un dise�o no experimental y de corte transversal, ya que se enfoca en la descripci�n y an�lisis de diferentes escenarios sin modificar las variables de estudio. El tipo de investigaci�n es correlacional porque permiti� cuantificar la relaci�n existente entre la captaci�n de clientes y la rentabilidad; y descriptiva, porque desde sus dos enfoques: tanto cualitativo como cuantitativo, contribuy� en el an�lisis, descripci�n y procesamiento de la informaci�n obtenida de los instrumentos de recolecci�n de datos.

En el caso de los m�todos de investigaci�n, fue utilizado el m�todo de campo para la aplicaci�n de una encuesta a varios colaboradores de Okas Consulting Group; adem�s, de una entrevista al directivo encargado de la empresa. Asimismo, se utiliz� el m�todo anal�tico y el sint�tico, los cuales complementados, permitieron una comprensi�n profunda del tema de estudio, facilitando la identificaci�n de detalles espec�ficos y la formulaci�n de conclusiones generales.

Respecto a las t�cnicas de investigaci�n, se aplic� una entrevista semiestructurada (instrumento de recolecci�n: gu�a de entrevista) al directivo encargado de Okas Consulting Group en Manab�, con la finalidad de conocer el diagn�stico general de la empresa e identificar la gesti�n de los procesos que usa para la captaci�n de clientes.

Por otro lado, tambi�n se aplic� una encuesta estructurada (instrumento de recolecci�n: cuestionario) con cinco preguntas cerradas a siete empleados del Departamento Financiero, siendo esta la cantidad total de trabajadores que laboran en el �rea, por lo que se consider� a toda la poblaci�n para la aplicaci�n de la t�cnica. La encuesta fue adaptada seg�n lo propuesto por Mac�as y Am�n (2022), y valorada mediante la escala Likert con ponderaciones del 1 al 3, tal como se describe a continuaci�n: 1= Siempre; 2= A veces; 3= Nunca

Posteriormente, la t�cnica fue validada por medio del coeficiente Alfa de Cronbach, utilizado generalmente para la determinaci�n de relaciones entre dos o m�s grupos de conjuntos, siendo el valor adjudicado por el coeficiente 0 y el m�ximo 1, valoraciones descritas en los siguientes �tems seg�n el criterio de Hidalgo et al. (2022):

�    0.00= correlaci�n nula; 0.20= muy baja

�    0.20 a 0.39= baja; 0.40 a 0.59= moderada

�    0.60 a 0.79= alta; 0.80 a 0.99= muy alta

�    1= correlaci�n perfecta

Es importante resaltar que, los datos obtenidos de las encuestas fueron tabulados, procesados y analizados haciendo uso del software estad�stico IBM SPSS Statistics 25. Dentro de este contexto, se se�ala el procedimiento que se sigui� para la ejecuci�n eficaz de esta investigaci�n:

�    Identificaci�n de la gesti�n de los procesos de captaci�n de clientes aplicados por la empresa Okas Consulting Group para el a�o 2020.

�    Evaluaci�n de la rentabilidad financiera dentro de la empresa Okas Consulting Group para los a�os 2019 y 2020.

�    Aplicaci�n de razones financieras a los estados financieros de la empresa Okas Consulting Group para los a�os 2019 y 2020.

 

Resultados

Identificaci�n de la gesti�n de los procesos de captaci�n de clientes aplicados por la empresa Okas Consulting Group

De la entrevista aplicada al directivo encargado de Okas Consulting Group en Manab�, se logr� identificar la gesti�n de los procesos que usa la empresa para la captaci�n de clientes, los cuales se exponen en la siguiente figura 1:

Figura 1. Gesti�n de los procesos de Okas Consulting Group.

Fuente: Entrevista aplicada al directivo encargado de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

Adicionalmente, el entrevistado manifest� que, durante el primer a�o del COVID (2020) fueron buenos meses para la empresa, ya que sus clientes principales eran las farmacias y ellos atend�an 24/7 ofreciendo los f�rmacos que eran m�s demandados en este tiempo; situaci�n que les ayud� a crecer y por la cual iniciaron un proyecto con los franquiciados, a trav�s de la apertura de muchas farmacias que amerit� la contrataci�n de m�s personal por el aumento de la carga laboral. Adem�s, mencion� que, en el a�o 2021 entre los meses de agosto o septiembre fue donde las ventas bajaron y se vieron afectados porque algunas farmacias bajaron sus ventas y empezaron a cerrar. Por esta raz�n, el directivo expres� que en la actualidad se encuentran en la b�squeda de clientes de otro giro de negocio, con la finalidad de seguir creciendo y mantener su rentabilidad.

 

Evaluaci�n de la rentabilidad financiera dentro de la empresa Okas Consulting Group

Para la determinaci�n de la fiabilidad de la encuesta aplicada al personal que labora en el Departamento Financiero de la empresa, se desarroll� un an�lisis estad�stico mediante el Coeficiente Alfa de Cronbach, resultados que son presentados en la siguiente tabla 1:

 

Tabla 1. Alfa de Cronbach (determinaci�n de la fiabilidad).

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

Seg�n la tabla 1, el coeficiente Alfa de Cronbach desarrollado bajo los par�metros del instrumento de recolecci�n de datos, se evidencia un resultado de 0,702 lo que sugiere que existe una confiabilidad aceptable para el instrumento aplicado, pues se encuentra dentro de los l�mites establecidos por este coeficiente (0.70-0.90) para ser considerado confiable. Cabe indicar que, este an�lisis fue realizado en el software IBM SPSS Statistics 25.

En esta perspectiva, se presentan los resultados de la encuesta aplicada a los trabajadores del Departamento Financiero de Okas Consulting Group:

 

Figura 2. Presentaci�n y an�lisis continuo de los estados financieros para la toma de decisiones relacionadas con los clientes y la rentabilidad.

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

En la figura 2 se aprecia que el 71% de los encuestados indic� que siempre se presentan y analizan de forma continua los estados financieros para la toma de decisiones relacionadas con los clientes y la rentabilidad. Mientras que, un 29% de los encuestados se�al� que solo a veces se realiza esta actividad. Es importante se�alar que, los datos contenidos en los estados financieros ayudan a los gerentes y personal de apoyo, a conocer la manera en que se est�n desarrollando las operaciones de la empresa y en correspondencia a esos resultados, proceder a la toma de decisiones eficientes y oportunas con la finalidad de alcanzar las metas propuestas.

 

 

 

 

Figura 3. Aplicaci�n de herramientas financieras para determinar la rentabilidad de la empresa.

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

Como se muestra en la figura 3, el 57% de los encuestados se�al� que en la empresa siempre se aplican herramientas financieras para determinar la rentabilidad. Por su lado, el 43% manifest� que solo a veces se ha llevado a cabo esta acci�n. Vale indicar que, la aplicaci�n de herramientas financieras genera informaci�n importante para toda organizaci�n, con la cual los directivos pueden realizar los cambios necesarios para mejorar su gesti�n empresarial, procesos de captaci�n de clientes, administraci�n de recursos y optimizaci�n de activos; lo que se traduce en el incremento de utilidades y por ende de su rentabilidad.

 

Figura 4. Estrategias empresariales consideradas para la captaci�n de nuevos clientes.

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

En la figura 4 se observa que dentro de las estrategias que se consideran en la empresa para la captaci�n de clientes, cuatro son las m�s relevantes; siendo as� que, en la estrategia de difusi�n de productos y servicios ofrecidos un 86% de los encuestados indic� que siempre la toman en cuenta; mientras que, un 14% afirm� que solo a veces. Respecto a la estrategia de recomendaci�n de clientes, un 43% se�al� que siempre la han considerado; en contraste, un 57% manifest� que solo a veces. La estrategia de programas de liderazgo, mostr� un 71% de encuestados que sostuvieron que siempre la aplica; por su parte, un 29% la refiere solo a veces. Finalmente, los talleres de equipo de comunicaci�n, son considerados como estrategia por un 57% de los encuestados; mientras que, el 43% restante la toma en cuenta a veces.

El an�lisis y aplicaci�n adecuada de estrategias empresariales es indispensable para toda organizaci�n, pues su correcta implementaci�n contribuye en la obtenci�n de resultados favorables para el fin que han sido planteadas; en este caso, la captaci�n de clientes para mejorar la rentabilidad de la empresa.

 

Figura 5. Factores que inciden en la aplicaci�n de las estrategias para la captaci�n de nuevos clientes.

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

Como se aprecia en la figura 5, seg�n el 21% de encuestados el factor de segmentaci�n del mercado incide siempre en la aplicaci�n de estrategias de captaci�n de clientes; sin embargo, el 71% se�al� que solo a veces. En el caso del factor recursos, el 86% de los encuestados indic� que siempre �ndice en la implementaci�n de estrategias de captaci�n de nuevos clientes; mientras que, el 14% expres� que solo a veces. Seg�n el 57% de los encuestados el factor apoyo siempre incide en estas estrategias; no obstante, el 43% expuso que a veces incide en su aplicaci�n. Por �ltimo, el 71% de los encuestados sostuvo que el factor motivaci�n incide siempre en la aplicaci�n de las estrategias; pero el 29% mencion� que solo a veces incide. En definitiva, los factores que inciden en la aplicaci�n de estrategias para la captaci�n de clientes var�an de acuerdo a las necesidades de las empresas o los escenarios que presente el mercado al que se desea llegar, el cual es m�s competitivo en la actualidad y exige la innovaci�n continua de las organizaciones.

 

Figura 6. Considera que las decisiones tomadas en pandemia se enfocaron en mejorar las estrategias de captaci�n de clientes y por ende la rentabilidad de la empresa.

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

En correspondencia a la figura 6, se evidencia que el 100% de los trabajadores encuestados del Departamento Financiero de Okas Consulting Group, considera que las decisiones tomadas en pandemia siempre se enfocaron en mejorar las estrategias de captaci�n de clientes y por ende la rentabilidad de la empresa. Pues la finalidad de toda direcci�n en las empresas es dirigirlas hacia el camino del �xito, mediante la toma de decisiones efectivas que les permita crecer econ�micamente y alcanzar sus metas planteadas.

Por otro lado, se expone la tabla 2 en donde se muestra la correlaci�n de Pearson enfocada en las variables de estudio: captaci�n de clientes y rentabilidad. Esta prueba se la efectu� por medio de los datos obtenidos de las encuestas haciendo uso del software IBM SPSS Statistics 25.

 

 

Tabla 2. Correlaci�n de Pearson (clientes vs rentabilidad).

Fuente: Encuesta aplicada al personal del Departamento Financiero de Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

En la tabla 2, la prueba de Pearson muestra un valor de 1,000 lo que sugiere una correlaci�n muy significativa entre las variables de estudio, demostrando un 99% de confiabilidad entre la captaci�n de clientes y la rentabilidad (correlaci�n positiva).

 

Aplicaci�n de razones financieras a los estados financieros de la empresa Okas Consulting Group

Consecuentemente, los resultados obtenidos de la tercera interrogante de la encuesta aplicada, muestra que las estrategias empresariales consideradas con mayor frecuencia para la captaci�n de nuevos clientes son la difusi�n de productos y servicios ofrecidos, programas de liderazgo e indicadores financieros, siendo estos �ltimos los que permiten conocer la forma en que se manej� Okas Consulting Group durante el periodo 2019-2002. A continuaci�n, se exponen los indicadores financieros (tabla 3) de mayor relevancia, tomando como referencia los estados financieros de la empresa divulgados en la p�gina oficial de la Superintendencia de Compa��as.

 

Tabla 3. Indicadores financieros de Okas Consulting Group.

Fuente: Valores referenciales de los estados financieros de la empresa Okas Consulting Group.

Elaborado por: La autora.

 

En la tabla 3 se exponen los indicadores financieros para la empresa Okas Consulting Group, los cuales muestran en la liquidez general un valor de 1,28 veces para el a�o 2019 y de 1,36 veces para el 2020, con una variaci�n de 0,08 veces entre ambos a�os, lo que demuestra que la organizaci�n cont� con los activos necesarios para enfrentar sus obligaciones financieras a corto plazo, durante el periodo evaluado. Respecto a la liquidez absoluta, en el a�o 2019 fue de 0,13 veces y en el 2020 de 0,15 veces, lo que sugiere que se mantuvo una estructura corriente eficaz para la empresa.

En cuanto al indicador de rotaci�n de inventario en el 2019 fue de 1,19 veces y en el 2020 de 1,06 veces, indicando que hubo una fluctuaci�n significativa en el costo de ventas. Por su lado, la rotaci�n de activos totales fue de 0,38 veces en el 2019 y de 0,53 veces en el a�o 2020, cuya variaci�n de 0,15 veces muestra un incremento que se traduce en la facilidad que tuvo la organizaci�n para convertir sus existencias en ingresos. En la rotaci�n de activos fijos se evidencia que el 2019 este indicador fue de 0,76 veces y en el 2020 de 1,07 veces, resultando una variaci�n de 0,31 veces que demuestra que las ventas aumentaron respecto a la inversi�n en activos fijos. Asimismo, la rotaci�n de cartera arroj� un valor de 2,31 veces en el a�o 2019 y de 1,82 veces en el 2020, evidenci�ndose que la empresa tard� m�s durante este �ltimo a�o en convertir en efectivo sus cuentas por cobrar, situaci�n que se relaciona directamente con el hecho de que en 2019 el periodo medio de cobro fue de 120 d�as mientras que el 2020 fue de 162 d�as, con una fluctuaci�n de 42 d�as que evidencian un retraso en la cobranza de sus cuentas.

Por �ltimo, el indicador de rentabilidad sobre activos fue de 2,76% en el 2019 y de 1,92% en el 2020, presentando una disminuci�n que refleja la eficiencia en la gesti�n y manejo de los activos que generan beneficios econ�micos para la empresa. En correspondencia a la rentabilidad de ventas netas fue de 4,36% en el a�o 2019 y de 4,88% en el a�o 2020, con un incremento de 0,52% que muestra que hubo una administraci�n correcta de los costos, gastos e ingresos, y, adem�s, que existi� un incremento relevante en la cartera de clientes de la organizaci�n durante el 2020. Finalmente, la rentabilidad sobre patrimonio para el a�o 2019 fue de 6,93% y en el 2020 de 7,15% con un aumento importante del beneficio econ�mico obtenido durante este �ltimo a�o del 0,22%.

Con base en los an�lisis expuestos, se puede afirmar que Okas Consulting Group manej� de forma eficiente sus gastos e ingresos; adem�s, de gestionar correctamente sus recursos durante la pandemia del COVID-19, pues la empresa enfoc� sus esfuerzos en aplicar estrategias que le permiti� la captaci�n de nuevos clientes; lo cual, debido a la naturaleza de su negocio, pudo llegar a m�s consumidores con sus servicios e incrementar sus ventas durante el a�o 2020; mejorando as�, su rentabilidad.

En este sentido, una vez identificadas las tendencias de cambio en los indicadores financieros de Okas Consulting Group, se procede a describir las razones financieras que pueden haber influido en estos resultados, mismos que se detallan a continuaci�n:

�    El aumento de nuevos clientes llev� a un incremento en las ventas, lo que se traduce directamente en mayores ingresos, mejorando as� el resultado del ejercicio.

�    La adquisici�n de nuevos clientes pudo haber motivado a la empresa a optimizar sus procesos operativos para satisfacer la demanda creciente, mejorando as� la eficiencia y reduciendo costos operativos.

�    Con m�s clientes, la empresa puede utilizar mejor sus activos fijos (maquinaria, instalaciones, entre otros), aumentando su productividad y contribuyendo positivamente al resultado neto.

�    A mayores ventas, los costos fijos (alquiler, salarios administrativos, beneficios) se distribuyen entre las unidades vendidas, reduciendo el costo por unidad y mejorando el resultado final.

�    Un aumento en la base de clientes puede diversificar el riesgo, reduciendo la dependencia de unos pocos clientes y haciendo que los ingresos sean m�s estables y previsibles.

�    Con mayores vol�menes de compras debido al aumento en la demanda, la empresa puede negociar mejores condiciones con sus proveedores, reduciendo costos de materia prima y otros insumos.

�    A medida que se adquieren m�s clientes, la visibilidad y reputaci�n de la marca pueden mejorar, atrayendo a�n m�s clientes y permitiendo posiblemente un ajuste al alza en los precios.

 

Discusi�n

Campines (2023) argumenta que la publicidad en redes sociales es eficaz y suele ser menos costosa que otros medios tradicionales, ya que las campa�as en plataformas como Instagram o Facebook ayudan a ajustar el presupuesto y optimizar los recursos empresariales. Asimismo, las redes sociales fomentan la fidelizaci�n de los clientes ya existentes, al ser una herramienta poderosa debido a su amplio alcance, capacidad de segmentaci�n, interacci�n directa, publicidad efectiva y generaci�n de contenido (Ojeda, 2016).

En contraste, Ram�rez y Fust� (2020) exponen que los programas de liderazgo fortalecen las habilidades de comunicaci�n para que los l�deres transmitan claramente el valor de sus productos o servicios a los potenciales clientes, estableciendo relaciones de confianza y fidelidad. Adem�s, estos programas incluyen oportunidades para hacer networking con otros l�deres de la industria, cuyas conexiones abren puertas a nuevas colaboraciones que resultan en la captaci�n de nuevos clientes (Reyes, 2021). Por lo antes expuesto, la capacidad de liderar eficazmente un negocio durante per�odos de crisis, es fundamental para mantener una buena rentabilidad, guiando al equipo a trav�s de cambios que atraen nuevos consumidores (Lara, 2023).

Desde su punto de vista, Jord�n (2015) argumenta que, en evaluaciones sobre la rentabilidad empresarial, se debe considerar tanto los ingresos adicionales como los costos asociados; adem�s, del valor a largo plazo de los nuevos clientes, ya que, al comprender estos factores, la organizaci�n puede ajustar sus estrategias de adquisici�n e incrementar sus utilidades. No obstante, Aizaga y Folleco (2021) afirman que el an�lisis de la rentabilidad financiera en una empresa relacionada con la captaci�n de clientes, es un proceso integral que implica evaluar c�mo la incorporaci�n de estos clientes impacta sobre los indicadores financieros que son clave para el desarrollo toda compa��a.

 

Conclusiones

El an�lisis de los estados financieros de Okas Consulting Group permiti� conocer los datos reales de la empresa para su posterior evaluaci�n, lo que contribuye a la toma de decisiones efectivas en momentos de crisis; pues la empresa fue capaz de desarrollar estrategias que les ayudaron a mantenerse en el mercado durante la pandemia del COVID-19, sin perjudicar su rentabilidad.

Las estrategias de captaci�n de clientes aplicadas por Okas Consulting Group, se relacionan con la informaci�n positiva generada por los indicadores financieros, pues el hecho de que todo el personal tenga conocimiento sobre la cartera de clientes que posee la organizaci�n, favoreci� y contin�a favoreciendo a Okas en la toma de decisiones oportunas para el fortalecimiento de su rentabilidad.

En el caso de Okas Consulting Group, la captaci�n de clientes fue una actividad esencial para la rentabilidad de su empresa, ya que represent� la base sobre la cual se construyeron los ingresos y el crecimiento durante el a�o 2020; puesto que, al atraer nuevos clientes, la organizaci�n pudo aumentar sus ventas y diversificar su base de ingresos, disminuyendo as� la dependencia de un grupo de clientes y reduciendo el riesgo financiero. Adem�s, la captaci�n efectiva de clientes gener� un efecto positivo en el flujo de caja, permiti�ndoles reinversiones en �reas clave como marketing y mejora de servicios, creando un ciclo virtuoso de desarrollo y rentabilidad.

 

Referencias

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