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El benchmarking competitivo y su influencia en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta

 

Competitive benchmarking and its influence on the sales of the Cherry Frozen yogurt ice cream parlor in Manta

 

Benchmarking competitivo e sua influ�ncia nas vendas da sorveteria de iogurte Cherry Frozen em Manta

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Correspondencia: ricardo4139@hotmail.com

 

Ciencias T�cnicas y Aplicadas

Art�culo de Investigaci�n

 

 

* Recibido: 05 de febrero de 2024 *Aceptado: 17 de marzo de 2024 * Publicado: �30 de abril de 2024

 

        I.            Mag�ster en Ciencias Administrativa con Menci�n en Innovaci�n Empresarial y Emprendimiento, Universidad Laica Eloy Alfaro de Manab�, Ecuador.

      II.            Mag�ster en Ciencias Administrativa con Menci�n en Innovaci�n Empresarial y Emprendimiento, Universidad Laica Eloy Alfaro de Manab�, Ecuador.

   III.            Mag�ster en Mercadotecnia Menci�n de Estrategia Digital, Universidad Laica Eloy Alfaro de Manab�, Ecuador.

Resumen

El benchmarking competitivo es una estrategia que ayuda al posicionamiento de las organizaciones; el presente art�culo, est� orientado al estudio de la influencia del benchmarking competitivo en las ventas de la helader�a Cherry frozen yogurt de Manta. Es por esto que esta investigaci�n tiene como objetivo, analizar la influencia que tiene el benchmarking competitivo sobre las ventas de la helader�a cherry frozen yogurt de Manta, logrando as� la obtenci�n de resultados rentables, mejora de productos, procesos y atenci�n al cliente dentro de la empresa. Para lograr la consecuci�n de estos objetivos, se fundamentar� los conceptos ligados a este estudio, con bases te�ricas cient�ficas, mediante una investigaci�n bibliogr�fica. El presente trabajo tiene un dise�o no experimental que se desarrolla mediante una investigaci�n descriptiva a trav�s de un enfoque cuantitativo anal�tico. Se recopil� informaci�n de manera directa a la PEA (poblaci�n econ�micamente activa) de Manta, mediante la utilizaci�n de la t�cnica de encuesta con la herramienta de cuestionario, a una muestra aleatoria de 383 habitantes, obteniendo como resultado, que el benchmarking competitivo influye de manera directa en las ventas de la helader�a cherry Frozen yogurt de Manta, as� como cada una de las dimensiones de las variables como lo son, calidad de productos, calidad de servicios, procesos, tipos de ventas, t�cnicas de ventas y recursos, cumplen un papel primordial, e influyen en el nivel de ventas de la helader�a, todo esto corroborado, mediante el an�lisis estad�stico inferencial de correlaci�n de Pearson.

Palabras Clave: Benchmarking competitivo; Ventas; Calidad.

 

Abstract

Competitive benchmarking is a strategy that helps position organizations; This article is aimed at studying the influence of competitive benchmarking on the sales of the Cherry frozen yogurt ice cream parlor in Manta. This is why this research aims to analyze the influence that competitive benchmarking has on the sales of the cherry frozen yogurt ice cream parlor in Manta, thus achieving profitable results, improvement of products, processes and customer service within the company. company. To achieve these objectives, the concepts linked to this study will be based on scientific theoretical bases, through bibliographic research. The present work has a non-experimental design that is developed through descriptive research through an analytical quantitative approach. Information was collected directly from the EAP (economically active population) of Manta, through the use of the survey technique with the questionnaire tool, to a random sample of 383 inhabitants, obtaining as a result that competitive benchmarking influences direct in the sales of the cherry Frozen yogurt ice cream parlor in Manta, as well as each of the dimensions of the variables such as product quality, service quality, processes, types of sales, sales techniques and resources, play a role paramount, and influence the level of sales of the ice cream parlor, all of this corroborated by Pearson's inferential correlation statistical analysis.

Keywords: Competitive Benchmarking; Sales; Quality.

 

Resumo

O benchmarking competitivo � uma estrat�gia que ajuda a posicionar as organiza��es; Este artigo tem como objetivo estudar a influ�ncia do benchmarking competitivo nas vendas da sorveteria de Frozen Yogurt Cherry de Manta. � por isso que esta pesquisa tem como objetivo analisar a influ�ncia que o benchmarking competitivo tem nas vendas da sorveteria de iogurte congelado de cereja em Manta, alcan�ando assim resultados rent�veis, melhoria de produtos, processos e atendimento ao cliente dentro da empresa. Para atingir esses objetivos, os conceitos vinculados a este estudo ser�o baseados em bases te�ricas cient�ficas, por meio de pesquisa bibliogr�fica. O presente trabalho possui um desenho n�o experimental que se desenvolve por meio de pesquisa descritiva com abordagem quantitativa anal�tica. A informa��o foi recolhida directamente da PEA (popula��o economicamente activa) de Manta, atrav�s da utiliza��o da t�cnica de inqu�rito com a ferramenta question�rio, a uma amostra aleat�ria de 383 habitantes, obtendo-se como resultado que o benchmarking competitivo influencia directamente nas vendas da cereja A sorveteria de iogurte congelado em Manta, bem como cada uma das dimens�es das vari�veis ​​como qualidade do produto, qualidade do servi�o, processos, tipos de vendas, t�cnicas e recursos de vendas, desempenham um papel fundamental e influenciam o n�vel de vendas do sorveteria, tudo isso corroborado pela an�lise estat�stica de correla��o inferencial de Pearson.

Palavras-chave: Benchmarking Competitivo; Vendas; Qualidade.

 

Introducci�n

Hoy en d�a las empresas se enfrentan a un mercado altamente competitivo y globalizado,� la mayor�a de ellas se encuentran en posiciones desfavorables, con situaciones complejas que impiden que tengan reconocimiento en el mercado, como por ejemplo, estrategias de ventas no definidas, falta de innovaci�n en sus productos y servicios, no dan importancia a los gustos y preferencias de los clientes y falta de compromiso en la calidad de sus procesos, entre otras; lo que conlleva a que exista una dependencia permanente de la informaci�n para construir nuevos m�todos que les permitan adaptarse de manera efectiva a los cambios tantos tecnol�gicos, como estrat�gicos que se encuentran en el mercado actual.

El benchmarking competitivo nace de all�, de la idea de mantenerse vigente en el mercado, midiendo productos, servicios, procesos y funciones de aquellos principales competidores, para as� realizar una evaluaci�n comparativa, detectar los problemas y aplicar mejoras que los lleven a lograr una mejor posici�n de la marca.

En el pa�s se encuentran una infinidad de organizaciones que ocupan diferentes plazas, con distintos modelos de negocios, pero dentro de ellas tambi�n existe alta competitividad, esta investigaci�n se centrar� en los negocios de venta de helados de yogurt. La producci�n y venta de los helados de yogurt es un negocio que ha llegado a tener un alto reconocimiento en el mercado nacional. Seg�n datos del Instituto Nacional de Estad�stica y Censos (INEC, 2020) en el pa�s existen cerca de 255 empresas que se dedican a la elaboraci�n y ventas de helados, de ellos cerca de una decena est�n en el mercado de los helados de yogurt.

En la ciudad de Manta existen un sin n�mero de helader�as dedicadas a la comercializaci�n de helados de yogurt, tales como Green Frost, Frozzy frozen Yogurt, Delicious Frozen Yogurt, entre otras; causando una excesiva oferta del producto, cuya consecuencia recae en los establecimientos nuevos, que quieren incursionar en este modelo de negocio.

Este es el caso de la helader�a Cherry frozen yogurt, que se encuentra incursionando en este nicho de mercado y ha evidenciado problemas debido al alto nivel de competencia que existe en la ciudad; es as� que la inexistencia del benchmarking competitivo dentro de la organizaci�n, ha logrado limitar el posicionamiento en el mercado de esta marca, y que al encontrarse en un entorno competitivo muy fuerte, no ha tenido el nivel de ventas esperado desde que inici� su actividad comercial, minimizando esto la utilizaci�n de sus recursos y afectando directamente su rentabilidad.

 

 

 

 

Revisi�n literaria

Antecedentes de la investigaci�n

En el Art�culo presentado por los autores Hern�ndez Rodr�guez & Cano Flores, (2018) con el tema la importancia del benchmarking como herramienta para incrementar la calidad en el servicio en las organizaciones. Tiene como objetivo mostrar al Benchmarking como una opci�n dentro de la gesti�n empresarial para obtener informaci�n del estado que guarda la calidad en el servicio de alguna organizaci�n. Uno de los procesos de las empresas es obtener informaci�n �til que ayude a una organizaci�n a mejorar sus estrategias. Dicha informaci�n se obtiene a trav�s de estudiar los comportamientos y actuaciones de aquellas organizaciones que se identifican como las mejores. Esto no significa copiar ideas de la competencia, sino aprender de ellas con el fin de poder crear la m�xima eficacia en una empresa. Por lo anterior, compararse con las mejores organizaciones es tener la oportunidad de crecer, de satisfacer las expectativas de los clientes y, finalmente, fortalecer la calidad en el servicio. (Hern�ndez Rodr�guez & Cano Flores, 2018).

En el Art�culo presentado por los autores Avegno Mu�oz; Santill�n P�rraga; Sisa Guzm�n; & Encalada Tenorio, G. (2018) con el tema an�lisis del benchmarking como herramienta de apoyo para la toma de decisiones de las empresas, tiene como objetivo exponer el benchmarking como una herramienta de apoyo para la toma de decisiones, se utilizaron datos obtenidos de libros, y ejemplares facilitados por instituciones que utilizaron el benchmarking. El m�todo aplicado para este estudio fue el m�todo inductivo, los resultados que se obtuvieron demostraron que el benchmarking proporciona grandes beneficios para las entidades en general y permite un desarrollo adecuado del proceso de toma de decisiones, como conclusi�n los autores obtuvieron que, el benchmarking es una herramienta muy eficiente para la toma de decisiones. (Avegno Mu�oz, Santill�n P�rraga, Sisa Guzm�n, & Encalada Tenorio, 2018).

De la misma manera Briones Veliz, T., Carvajal �vila, D., & Sumba Bustamante, R. (2021).� En su art�culo utilidad del benchmarking como estrategia de mejora empresarial. Tiene como objetivo establecer la utilidad de benchmarking como estrategia de mejora empresarial, para lo cual se analizan los conceptos de diferentes autores sobre el benchmarking; identifican los beneficios que obtienen las empresas utilizando la herramienta benchmarking, y se establecen las etapas para su aplicaci�n. La metodolog�a empleada es de tipo documental-descriptiva. Como conclusi�n los autores obtuvieron que la herramienta benchmarking es de gran importancia ya que permiten el crecimiento empresarial, mejorar estrategias, pr�cticas e innovaci�n y de esta manera atraer consumidores, generando mayor demanda, mayores ingresos y ser generadores de fuentes de empleo, tiene como objetivo mejorar el funcionamiento de la empresa, volverla m�s rentable por medio de su correcta aplicaci�n y uso es de vital importancia para detectar falencias y debilidades en relaci�n a otras compa��as. (Briones Veliz, Carvajal �vila, & Zumba Bustamante, 2021)

Carcel�n Bonilla, Yen (2022) en su trabajo El servicio postventa y su influencia en las ventas de una empresa de Servicio, Guayaquil 2022. Tiene como objetivo constatar la influencia del servicio de postventa en las ventas de una empresa de servicio, Guayaquil 2022, para lograr la realizaci�n de este objetivo este autor dise�� la investigaci�n de manera descriptiva- correlacional, de car�cter cuantitativo, su poblaci�n de estudio fue de 150 clientes, con una muestra de 109 clientes. Se emple� como instrumento de recolecci�n de datos un cuestionario. Con su variable independiente Servicio postventa y sus 3 dimensiones: producto, procedimiento y prestador de servicio; y las 3 dimensiones de la variable dependiente Ventas: t�cnicas de ventas, tipos de ventas, recursos. De acuerdo al an�lisis estad�stico mediante Rho Spearman se reflej� un coeficiente 0,861** de correlaci�n el cual indica un alcance fuerte con un grado de significancia (p< 0,05), constata que a mayor servicio postventa hacia los clientes se incrementar� paulatinamente el nivel de ventas, por lo cual se acepta la Hip�tesis del estudio (Carcel�n Bonilla, 2022).

En su trabajo Garc�a Criollo, P. (2016) Estrategia de marketing para recuperar ventas en local de yogurt persa en una estaci�n de gasolina 2016, tiene como objetivo Analizar de qu� manera una adecuada estrategia de marketing, impacta en las ventas de una franquicia de Yogurt Persa, que presenta un decrecimiento en sus ventas; para lograr este objetivo realiz� una investigaci�n de mercado, mediante observaci�n directa de los datos internos de las ventas, entrevistas al personal y encuestas a consumidores, mediante el an�lisis de estos datos se obtuvo como resultados una serie de soluciones pr�cticas aplicadas como lo son estrategias propuestas para su implementaci�n tales como, Ventas Personales, Promoci�n de Ventas y Producto Nuevo.

 

Bases Te�ricas

Para fines de este art�culo, se proceder� a tomar como referencia teor�as que sustenten a las variables de este trabajo, mediante la obtenci�n de informaci�n a base de libros e investigaciones previas.

 

Benchmarking Competitivo

Delers, (2017) manifiesta que los or�genes del benchmarking se remontan al siglo VI a. C. en la �poca en la que un general chino, conocido con el nombre de Sun Tzu (544-496 a.C.), escribi� en su obra El arte de la guerra: �Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no hay duda de tu victoria�. A pesar de que la idea de analizar las estrategias de los competidores sea ancestral, se esper� a los a�os ochenta para poder ver el concepto del benchmarking. (Delers, 2017).

A principio de la d�cada de 1980 seg�n la revista Publicaciones V�rtice S.L., (2008), la empresa de origen estadounidense Xerox, que se dedicaba a la fabricaci�n de m�quinas copiadoras, comenz� un proceso denominado Benchmarking Competitivo.� Este proceso realizaba comparaciones de calidad y caracter�sticas de los productos de la empresa Xerox Corporaci�n con objeto de poder hacer una examinaci�n exhaustiva de sus costes unitarios de producci�n.� Sin embargo, este proceso no se hizo formal hasta que pudo realizarse un an�lisis comparativo con las copiadoras de otra compa��a. (Publicaciones V�rtice S.L., 2008).

Publicaciones V�rtice S.L., (2008), consecuente con la teor�a planteada por industrias Xerox, define el benchmarking competitivo como aquel que es aplicado a los competidores m�s directos y debe mostrar las ventajas y desventajas comparativas existentes entre estos competidores directos. Aunque en ocasiones no resulte f�cil realizar este tipo de an�lisis debido a que la informaci�n no es accesible.

Delers (2017) tambi�n orienta su teor�a a los or�genes del benchmarking en Xerox Corporation y dice que� el benchmarking competitivo es �Tambi�n llamado �benchmarking de competidores�, este tipo de an�lisis comparativo se elabora a partir de una empresa competidora del mismo sector, de la que se estudia la estrategia, las innovaciones de productos y de servicios, los costes y plazos de producci�n, y tambi�n el servicio comercial establecido, con el fin de acercarse lo m�ximo posible a las exigencias del cliente actual y potencial�. (Delers, 2017).

Para Spendolini (1994) �El benchmarking competitivo comprende la identificaci�n de los productos, servicios y procesos de trabajo de los competidores directos de su organizaci�n. El objetivo del benchmarking competitivo es identificar informaci�n espec�fica acerca de los productos, los procesos y los resultados comerciales de sus competidores y compararlos con los de su organizaci�n�. (Spendolini, 1994).

Los puntos de referencia competitivos son m�todos utilizados para obtener datos espec�ficos sobre la competencia directa. Es por esto que el benchmarking competitivo, se utiliza principalmente para buscar procesos, estrategias y tecnolog�as, para aumentar la calidad de los productos, servicios, que permitan alcanzar los objetivos comerciales. Para aplicarlo, se compara el desempe�o de la empresa con el de los competidores directos. De esta forma, se encontrar�n las diferencias en lo que se tiene y se podr� decidir e incluso probar nuevos enfoques.

Es de esta manera y revisando las teor�as de estos autores en donde se manifiestan las dimensiones de la variable independiente de esta investigaci�n. Encontrando como denominador com�n la importancia de la calidad, ya sea en los productos, el servicio o en los procesos.

 

Calidad de productos

La Calidad de los productos es un factor relevante que incide de manera directa en los niveles de ventas de las organizaciones, ya que est� ligado a las expectativas que el cliente tenga sobre las caracter�sticas de los productos, siendo uno de los puntos principales de comparaci�n entre empresas.

W.A. Shewhart menciona en su obra que la Calidad del producto es la interacci�n entre el producto, el usuario, sus expectativas y el servicio que pueda obtener en el caso que el producto falle o requiera su mantenimiento. Adem�s, la calidad de un producto no necesariamente significa que sea de alta calidad, lo que realmente significa es la mejora continua el proceso, para que los consumidores puedan confiar en la uniformidad del producto y comprarlo a bajo precio. (Shewhart Walter, 1997).

En el programa de master en MBA de la c�mara de comercio de M�laga (2019) se define a la calidad de un producto como toda aquella percepci�n que el cliente tiene sobre el valor del mismo, es decir que, si un cliente cree que el bien que ha adquirido cumple con sus expectativas y necesidades, considerar� aquel producto como de mayor o menor calidad en funci�n de la manera en que percibe una serie de factores asociados a este. Tambi�n manifiesta el autor que, existen indicadores con los que se pueden medir la calidad del producto, como lo son el precio, aunque este va a depender siempre de los segmentos de mercado donde se maneje un producto, ya que debido a esto se puede percibir el producto como de la m�s alta calidad o exclusivos, y de baja calidad, en caso de que los clientes cuenten con un alto poder adquisitivo. Otro indicador importante es el grado de cobertura del producto o bien en el mercado, es decir entre menos oferta exista para la demanda de este su valor tender� a aumentar y se puede percibir como un producto de alta calidad. (C�mara de Comercio de M�laga, 2019).

La calidad del producto siempre ser� un factor importante a la hora de adquirir un bien, y esta no es m�s que la estrecha relaci�n que el cliente tiene con el producto, sus percepciones y expectativas, que llevan a evaluarlo como de alta o baja calidad.

 

Calidad del servicio

Para Christian Gr�nroos en su obra de 1984, un modelo de calidad de servicio y sus implicaciones de marketing, plantea que la calidad del servicio se enfatiza en la importancia de comprender lo que buscan los usuarios realmente y lo que este eval�a, por ello propone dos dimensiones que componen el servicio prestado: Por un lado, la calidad t�cnica o dise�o del servicio, esto se refleja en el resultado global de la calidad del servicio y la calidad como modelo de proceso funcional o la calidad del servicio como tal, siendo todo esto una integraci�n de c�mo se presta el servicio. La participaci�n en la prestaci�n del servicio afectar� el resultado general del servicio, que es reflejada en la evaluaci�n directa del este por parte del consumidor, una especie de imagen de su propia creaci�n. Esta imagen es producto de su propia experiencia de servicio. (Gr�nroos, 1984).

�La calidad del servicio que se presta al cliente es un valor agregado invisible que puede determinar que aquel vuelva o que nunca m�s pise nuestro negocio. Para que esto �ltimo no suceda, es necesario hacer esfuerzos espec�ficos, coherentes y continuados.� (Albrecht, 2004).

�La calidad de servicio facilita a las empresas enormes beneficios en cuanto a precio de mercado, productos, valores, estimulaci�n �nica y diferencia en relaci�n a la competitividad, noble y capacitar distintos clientes�. Este autor tambi�n manifiesta que la calidad del servicio en percepci�n de los clientes se basa en los atributos de tangibilidad, fiabilidad y empat�a. (Msc Mor�n Ruiz, 2017).

Prestar verdadera atenci�n a las necesidades del cliente, es lo que los autores manifiestan, es decir que la calidad del servicio esta evaluado por factores importantes tangibles e intangibles; los usuarios prestan verdadera atenci�n a los detalles, entre ellos el trato de los vendedores, el conocimiento que tiene el vendedor a cerca del producto, si encuentra amabilidad y cordialidad,� como se manejan los precios dentro de la organizaci�n, todos estos factores influyen en la satisfacci�n del cliente y afecta a la calidad del servicio como tal.

 

 

Procesos

Los procesos son como �una cadena productiva� e implican muchos pasos desde el dise�o, la producci�n hasta la distribuci�n y consumo por parte de los clientes finales y con la participaci�n de recursos f�sicos, econ�micos, tecnol�gicos y humanos que hacen que todo sea como una cadena y se conforme de engranajes que tengan secuencia entre todos�. (Barrera Vel�squez, 2016).

Tambi�n los procesos son �secuencias de pasos dispuesta con alg�n tipo de l�gica que se enfoca en lograr alg�n resultado espec�fico. Los procesos son mecanismos de comportamiento que dise�an los hombres para mejorar la productividad de algo, para establecer un orden o eliminar alg�n tipo de problema�. (V�sconez Espinoza, 2014).

 

Ventas

Erickson en su trabajo cita el art�culo del Dr. Edward C. Bursk, publicado en el a�o de 1947 en una revista que era especialista en ventas (Sales Mangement) titulado Venta a baja presi�n, �un arte olvidado? En cuya teor�a manifiesta que es importante prestar especial atenci�n a los deseos de los compradores, la forma en la que el producto puede resolver las necesidades del cliente y que se deber�a hacer para poder lograr que el cliente quedara emocionalmente satisfecho. (Erickson, 2009)

��La venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor, identifica las necesidades o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisface las necesidades o deseos del comprador con un producto, servicio o bien con el fin de lograr el beneficio de ambas partes�. (V�sconez Espinoza, 2014).

Arenal, manifiesta que la a venta es una operaci�n que debe ser organizada, la improvisaci�n, la falta de preparaci�n, el desconocimiento del producto etc., son factores decisivos a la hora de llegar a la fase m�s crucial que es el cierre de la venta. (Arenal Iaza, 2017).

Carcel�n (2022). En su investigaci�n define tres dimensiones para variable independiente ventas y despleg� los siguientes indicadores por cada dimensi�n: Tipos de ventas: ventas directas, ventas indirectas; T�cnicas de venta: t�cnica de demostraci�n, t�cnica de servicio; Recursos: Recursos humanos, recursos tecnol�gicos (Carcel�n Bonilla, 2022).

La venta no solo se resume al acto de entregar un bien tangible o intangible a cambio de compensaci�n monetaria, si no como manifiestan ambos autores, se trata de priorizar las necesidades de los clientes o consumidores con el �nico fin de que ambas partes tengan beneficio de ello.

 

Tipos de ventas

Existen muchos tipos de ventas que son utilizados por vendedores para poder lograr sus objetivos y metas dentro de la organizaci�n, pero para fines de esta investigaci�n, en el siguiente apartado se manifestar�n dos que fueron elegidas como indicadores de esta dimensi�n de la variable dependiente ventas.

Para Soto y otros autores, no todas las ventas o las formas de vender son iguales, para ellos las compa��as innovan en los tipos de ventas para llegar a nuevos mercados o a sus clientes actuales de una manera diferente a la tradicional y se adaptan a nuevas tendencias y recursos para el tratamiento de los compradores.� Dentro de los tipos de ventas que eval�an en su investigaci�n, destaca la venta directa y la venta indirecta, esta �ltima realizada mediante canales, como el uso del internet, con redes sociales o p�ginas web o por cat�logo.� (Soto, y otros, 2021).

Ramos Aranda (2017) cita en su trabajo a Bernal B.E. en donde pone en manifiesto que existen dos tipos de ventas desde el punto de vista del fabricante, la venta directa y la venta indirecta a trav�s de intermediarios. Las ventas directas son aquellas que como su nombre mismo lo indica la empresa vende directamente a clientes y consumidores, los bienes y servicios de su oferta comercial. Y las ventas Indirectas, son aquellas realizadas por medio de un intermediario, es decir a trav�s de terceros, los cuales contactan al cliente final, consumidor, usuario o comprador. (Ramos Aranda, 2017).

 

T�cnicas de ventas

Llamas, J.M(2006), manifiesta que la t�cnica de venta es la �ciencia de interpretar caracter�sticas del producto o servicio, en t�rminos de satisfacci�n del consumidor, para actuar despu�s, mediante t�cnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y persuasi�n de la conveniencia de su posesi�n o disfrute inmediato� (Llamas, 2006).

Las t�cnicas de ventas son todas aquellas habilidades que desarrollan los vendedores para interpretar un producto o servicio, de tal manera que sus caracter�sticas se traduzcan en bondades, beneficios, fortalezas y ventajas para sus clientes, adem�s lograr persuadirlo y motivarlo para realizar la compra en beneficio del mismo cliente, comprador y consumidor. (Ramos Aranda, 2017).

Ante lo anteriormente expuesto por los autores, las t�cnicas de ventas deben ser especializadas y adecuadas. Esto significa que es importante convencer al cliente potencial de los beneficios del producto y persuadirlo de la facilidad para obtenerlo. Esto se hace estudiando ambos lados, las necesidades de los consumidores y todas las caracter�sticas del producto.

 

Recursos

Durante la era industrial predomin� el concepto de que la organizaci�n es una empresa social por cuyo conductor se re�nen recursos diversos para lograr determinados objetivos; sin recursos no hay manera de alcanzarlos. Los recursos son los medios con que cuentan las organizaciones para realizar sus tareas y lograr sus objetivos, es decir, los bienes o servicios que se consumen para la realizaci�n de las actividades organizacionales. Pueden verse como los insumos necesarios para obtener el producto final o servicio prestado por la organizaci�n. Por lo general, cuando se habla de recursos surge la imagen simplificada de dinero, equipo, materiales y personas. (Chiavenato, 2011).

�Los recursos son los elementos, capacidades y factores, tangibles e intangibles que planifican y/o disponen las organizaciones en un momento determinado para la ejecuci�n de diferentes procesos�. (Bl�nquez & Mondino, 2012).

Dentro de las organizaciones uno de los recursos primordiales que ayudan al desarrollo de estas, es el Recurso humano y Chiavenato (2011) dice que los recursos humanos, son las personas que ingresan, permanecen y participan en la organizaci�n, sea cual sea su nivel jer�rquico o su tarea.

Los recursos tecnol�gicos dentro de las organizaciones tambi�n son esenciales, m�s en esta era globalizada y digitalizada en la que se vive actualmente y Garate,B.J; Pereiro B, J(2001), manifiesta que las nuevas tecnolog�as est�n ofreciendo una nueva dimensi�n en la mejora de los servicios que se prestan a los ciudadanos, tanto en la simplificaci�n y potenciaci�n de los procesos de apoyo como en los de la prestaci�n directa; adem�s dice que una organizaci�n incrementa su calidad cuando utiliza los recursos tecnol�gicos aumentando as� el rendimiento de sus productos.� (G�rate & Pereiro, 2001).

Los recursos son considerados suministros de los cuales pueden surgir ciertos beneficios. Por lo general, un recurso es un material, tecnolog�a o recurso humano, que puede consumirse o dejar de estar disponible en un proceso, es un conjunto de elementos que pueden ser utilizados para resolver una necesidad o realizar un negocio.

 

Materiales y m�todos

El presente trabajo, se desarrolla mediante una investigaci�n descriptiva, aplicada a las ciencias administrativas, centrado en conocer El benchmarking competitivo y su influencia en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen Yogurt de Manta; A trav�s de un enfoque cuantitativo anal�tico.

Est� orientado en un modelo de investigaci�n bibliogr�fica, documental e investigaci�n de campo, con dise�o no experimental ya que no se modifican sus variables, se tom� como referencia para el presente trabajo, antecedentes investigativos de proyectos relacionados con el Benchmarking, art�culos, revistas y libros; as� como tambi�n la recolecci�n de datos de manera directa, mediante la utilizaci�n de la t�cnica de encuesta con la herramienta de cuestionario.

La unidad de an�lisis de la investigaci�n, est� centrada en el �rea urbana de la ciudad de Manta, cuyo PEA (poblaci�n econ�micamente activa) es de 40.77% seg�n datos de Inec Enemdu (2021) lo que equivale a 105.199 habitantes. Teniendo una muestra altamente significativa de 383 personas. El an�lisis de datos, es realizado mediante el an�lisis estad�stico inferencial de correlaci�n de Pearson.

 

Resultados

Para fines de esta investigaci�n, el procesamiento de los datos fue trabajado con el programa SPSS versi�n 21.�����

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An�lisis de hip�tesis

El coeficiente de correlaci�n escogido para las pruebas de Hip�tesis es el coeficiente de correlaci�n de Karl Pearson. Seg�n D�az (2014), para la interpretaci�n de los resultados considerar: Si el coeficiente arrojado va entre 0 y 0,2, entonces la correlaci�n es m�nima; si va entre 0,2 y 0,4, es baja; si va entre 0,4 y 0,6, entonces es una correlaci�n moderada, y entre 0,6 y 0,8 es una correlaci�n buena; finalmente, entre 0,8 y 1, es una correlaci�n muy buena. Esto mismo aplica en negativo. (D�az, Garc�a, Le�n, & Torres, 2014)

 

 

 

Hip�tesis general

�         Ho. El benchmarking Competitivo no influye en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. El Benchmarking Competitivo si influye en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 1: Prueba de Hip�tesis General

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,947, a un nivel de significancia de 0.01, es decir que es una correlaci�n positiva muy Buena, indicando que el benchmarking competitivo, influye significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; aceptando de esta manera la Hip�tesis alternativa y rechazando la nula.

 

Hip�tesis espec�ficas

Hip�tesis espec�fica 1

�         Ho. La Calidad del producto en el benchmarking competitivo no influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. La Calidad del producto en el benchmarking competitivo si influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 2: Prueba de Hip�tesis espec�fica 1

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,913, a un nivel de confianza del 0.99, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que la calidad del producto, influye significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

Hip�tesis espec�fica 2

�         Ho. La Calidad del Servicio en el benchmarking competitivo no influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. La Calidad del servicio en el benchmarking competitivo si influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 3: Prueba de Hip�tesis espec�fica 2

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,944, a un nivel de confianza del 0.99, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que la calidad del servicio influye significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

Hip�tesis espec�fica 3

�         Ho. Los procesos en el benchmarking competitivo no influyen en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. Los procesos en el benchmarking competitivo si influyen en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 4: Prueba de Hip�tesis espec�fica 3

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,927, a un nivel de significancia del 0.01, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que los procesos, influyen significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

 

 

Hip�tesis espec�fica 4

�         Ho. Los tipos de ventas en el benchmarking competitivo no influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. Los tipos de ventas en el benchmarking competitivo si influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 5: Prueba de Hip�tesis espec�fica 4

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,987, a un nivel de significancia del 0.01, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que los tipos de ventas, influyen significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

Hip�tesis espec�fica 5

�         Ho. Las t�cnicas de ventas en el benchmarking competitivo no influyen en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. Las t�cnicas de ventas en el benchmarking competitivo si influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

 

Tabla 6: Prueba de Hip�tesis espec�fica 5

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,993, a un nivel de significancia del 0.01, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que los tipos de ventas, influyen significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

Hip�tesis espec�fica 6

�         Ho. Los Recursos en el benchmarking competitivo no influyen en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

�         H1. Los Recursos en el benchmarking competitivo si influyen en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

 

Tabla 7: Prueba de Hip�tesis espec�fica 6

Fuente: Estad�stico SPSS-21

 

Interpretaci�n: la prueba de correlaci�n de Pearson nos indica que las dos variables tienen una correlaci�n de 0,989, a un nivel de significancia del 0.01, es decir que es una correlaci�n positiva muy buena, indicando que los tipos de ventas influyen significativamente en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta; entonces se rechaza la Hip�tesis nula y se acepta la alternativa.

 

Discusi�n

En el presente trabajo de investigaci�n se analiza la influencia del benchmarking competitivo en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

Como se muestra en la Tabla 1, en la prueba de Hip�tesis general, se tiene como resultado la aceptaci�n de la Hip�tesis alternativa planteada por el autor, donde indica que, si existe influencia significativa del benchmarking competitivo sobre la variable ventas, cumpli�ndose as� el objetivo general de esta investigaci�n, que es analizar la influencia del benchmarking competitivo en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

En la tabla 2 se muestra la prueba de la primera Hip�tesis espec�fica de este estudio, donde se obtiene un nivel de correlaci�n muy bueno entre la dimensi�n de calidad de productos y servicios y la variable ventas; con un coeficiente de correlaci�n de Pearson Muy Bueno, se acepta la Hip�tesis del autor y se cumple con el primer objetivo espec�fico de esta investigaci�n que es definir si la calidad de producto en el benchmarking competitivo influye en las ventas de la helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta.

El segundo objetivo de este trabajo se cumple mediante la relaci�n de la dimensi�n calidad del servicio y la variable ventas, en donde se obtuvo una correlaci�n Muy Bueno, reflejado en la Tabla 3, donde se determina que s� existe influencia significativa de las expectativas del cliente con respecto a las ventas de la helader�a cherry frozen yogurt de Manta. Esto lo fundamentan los autores (Hern�ndez Rodr�guez & Cano Flores, 2018) en su trabajo: La importancia del benchmarking como herramienta para incrementar la calidad en el servicio en las organizaciones, en el cual concluyen que el benchmarking es una herramienta importante que sirve de apoyo para poder lograr una buena calidad del servicio en una organizaci�n y as� poder lograr la satisfacci�n del cliente.

En la tabla 4 se evidencia que existe una muy buena relaci�n entre la dimensi�n procesos y la variable ventas, cumpli�ndose de esta manera el tercer objetivo de la investigaci�n, que era conocer si los procesos influyen en las ventas de la Helader�a Cherry frozen yogurt, obteniendo como evidencia estad�stica una correlaci�n de Pearson del 0.927.

Se prueba la cuarta Hip�tesis espec�fica y se cumple con el cuarto objetivo que era identificar si los tipos de ventas aplicados en la empresa influyen en las ventas de la helader�a, corroborado con un coeficiente de correlaci�n de Pearson del 0.987 a un nivel de confianza del 99% evidenciado en la tabla 5.

En la tabla 6 se puede evidenciar mediante el estad�stico de correlaci�n de Pearson, que existe evidencia significativa que, las t�cnicas de ventas si influyen en las ventas de la helader�a, prob�ndose as� la Hip�tesis 5 planteada por el autor y cumpli�ndose el quinto objetivo espec�fico que era Indicar si las t�cnicas de ventas en el benchmarking competitivo influyen en las ventas de la helader�a Cherry frozen Yogurt de Manta.

El objetivo seis de esta de investigaci�n, se cumple mediante la aceptaci�n de la Hip�tesis planteada por el autor, donde manifiesta que los recursos utilizados en las organizaciones si influyen en las ventas de la helader�a.

 

Conclusiones

Se analiz� el benchmarking competitivo y su influencia en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen yogurt de Manta, obteniendo como resultado una correlaci�n considerada como muy buena, lo que quiere decir que implementar esta estrategia de marketing, en la empresa, influir�a de manera positiva en el incremento de las ventas de la misma.

Se defini� a la calidad de productos en el benchmarking competitivo y su influencia en las ventas de la helader�a Cherry Frozen Yogurt de Manta, lo que dio como resultado una alta correlaci�n de esta dimensi�n con la variable ventas, lo que significa que es importante contar con productos de calidad, si se quiere aumentar el nivel de ventas.

Se determin� en esta investigaci�n que la calidad del servicio afecta significativamente a las ventas, ya que los consumidores tienden a acudir a los lugares donde encuentran una buena atenci�n, un trato amable, que los empleados sean cordiales y conocedores de los productos que ofertan.

Se conoci� que los procesos en el benchmarking competitivo influyen en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen Yogurt de Manta, se obtuvo una correlaci�n alta, lo que significa que los clientes a la hora de consumir helados, toman en consideraci�n, los procesos de elaboraci�n, atenci�n y entrega del producto.

Se identificaron los tipos de ventas en el benchmarking competitivo y su influencia en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen Yogurt de Manta, como resultado de la evaluaci�n de este objetivo se obtuvo que la influencia de los tipos de ventas sobre el nivel de ventas es alta, y que los consumidores, prefieren acudir a los establecimientos a consumir los helados de yogurt, pero no les disgusta la idea que puedan realizar un pedido mediante un servicio de intermediarios.

Las t�cnicas de ventas en el benchmarking competitivo tambi�n influyen en las ventas de la Helader�a Cherry Frozen Yogurt de Manta, mediante el an�lisis de correlaci�n de Pearson, se concluye que las t�cnicas de ventas son importantes e influyen de manera positiva en el nivel de ventas de la empresa, ya que, utilizando las t�cnicas adecuadas, organizaciones pueden atraer m�s clientes y fidelizar su cartera actual.

 

Conclusiones de innovaci�n

Se determin� mediante los an�lisis realizados en este trabajo que:

A los clientes no les disgusta la idea de recibir un helado de yogurt mediante un servicio de entrega a domicilio.

A los clientes les agrada la idea de contar con plataformas digitales, donde puedan estar informados de los productos ofertados por la empresa y sus promociones.

La implementaci�n de recursos tecnol�gicos es importante, y no les disgusta la idea de poder ordenar un pedido mediante el uso de la tecnolog�a.

 

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