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Estrategias de marketing y ventas de servicios temporales de las pymes del sector comercial, Cant�n Pasaje

 

Marketing strategies and sales of temporary services of SMEs in the commercial sector, Canton Passage

 

Estrat�gias de marketing e vendas de servi�os tempor�rios de PMEs do setor comercial, Canton Passage

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Correspondencia: carlos.zea@unesum.edu.ec

 

 

Ciencias Econ�micas y Empresariales ���

Art�culo de Investigaci�n

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* Recibido: 23 de septiembre de 2022 *Aceptado: 12 de octubre de 2022 * Publicado: 1 de noviembre de 2022

 

1. Economista, Mag�ster en Docencia Universitaria e Investigaci�n Educativa, Decano de la Facultad de Ciencias Econ�micas y Docente de la carrera de Administraci�n de Empresas de la Universidad Estatal del Sur de Manab�, Jipijapa, Ecuador.
2. Estudiante de la carrera Administraci�n de Empresas, Facultad de Ciencias Econ�micas, Universidad Estatal del Sur de Manab�, Jipijapa, Ecuador.
3. Estudiante de la carrera Administraci�n de Empresas, Facultad de Ciencias Econ�micas, Universidad Estatal del Sur de Manab�, Jipijapa, Ecuador.��
4. Licenciada, en Administraci�n de Empresas, Jipijapa, Ecuador.

Resumen

Este trabajo investigativo tiene como objetivo analizar c�mo las estrategias de marketing potencian e incrementan las ventas en las pymes de servicios temporales del sector comercial de Pasaje- Machala, periodo 2020-2021, donde se analiz� las diferentes opciones aplicadas y seleccionando las que realmente generan dicho crecimiento, ya que se constituye un desaf�o si se tienen en cuenta las vertiginosas transformaciones en la realidad social actual, que impactan tanto en el ambiente interno empresarial como en el externo. Se impone la b�squeda de herramientas cada vez m�s eficaces en aras de conservar y mejorar el posicionamiento en el mercado, as� como la b�squeda de alternativas para mantenerse a la altura de las exigencias. En la actualidad las estrategias de marketing dentro de una empresa Pyme esta dimensionado como una cuesti�n de lujo y se cree que los costos de realizar estudios de marketing pueden llevar consigo gastos muy elevados, por ello se deja esta actividad a un lado, ya que importante aplicarlas actualmente a cualquier modelo de negocio. El tipo de investigaci�n utilizada fue la investigaci�n documental, de campo, descriptiva y no experimental, acompa�ado de los m�todos, deductivo y bibliogr�fico, que� fueron relevante y sirvi� de respaldo te�rico a la investigaci�n. Los resultados presentan importantes indicaciones para la adopci�n de estrategias de marketing especificas por parte de gestores de ese ramo del sector comercial.

Palabras Clave: marketing; administraci�n empresarial; estrategias de trabajo.

 

Abstract

This research work aims to analyze how marketing strategies enhance and increase sales in SMEs of temporary services in the commercial sector of Pasaje- Machala, period 2020-2021, where the different options applied were analyzed and selecting those that really generate said growth, since it constitutes a challenge if the vertiginous transformations in the current social reality are taken into account, which impact both the internal business environment and the external environment. The search for increasingly effective tools is imperative in order to maintain and improve market positioning, as well as the search for alternatives to keep up with the demands. At present, marketing strategies within a SME company are dimensioned as a matter of luxury and it is believed that the costs of carrying out marketing studies can carry very high expenses, for this reason this activity is left aside, since it is important apply them to any business model today. The type of research used was documentary, field, descriptive and non-experimental research, accompanied by deductive and bibliographic methods, which were relevant and served as theoretical support for the research. The results present important indications for the adoption of specific marketing strategies by managers of this branch of the commercial sector.

Keywords: marketing; Business administration; work strategies.

 

Resumo

Este trabalho de pesquisa visa analisar como as estrat�gias de marketing potencializam e aumentam as vendas em PMEs de servi�os tempor�rios no setor comercial de Pasaje- Machala, per�odo 2020-2021, onde foram analisadas as diferentes op��es aplicadas e selecionando aquelas que realmente geram esse crescimento, uma vez que constitui um desafio se forem consideradas as transforma��es vertiginosas da realidade social atual, que impactam tanto o ambiente interno dos neg�cios quanto o ambiente externo. A busca por ferramentas cada vez mais eficazes � imperativa para manter e melhorar o posicionamento de mercado, bem como a busca de alternativas para acompanhar as demandas. Atualmente, as estrat�gias de marketing dentro de uma empresa PME s�o dimensionadas como uma quest�o de luxo e acredita-se que os custos de realiza��o de estudos de marketing podem acarretar despesas muito elevadas, por isso esta atividade � deixada de lado, pois � importante aplic�-los a qualquer modelo de neg�cio hoje. O tipo de pesquisa utilizada foi documental, de campo, descritiva e n�o experimental, acompanhada de m�todos dedutivos e bibliogr�ficos, que se mostraram relevantes e serviram de suporte te�rico para a pesquisa. Os resultados apresentam indica��es importantes para a ado��o de estrat�gias de marketing espec�ficas pelos gestores desse ramo do setor comercial.

Palavras-chave: marketing; Administra��o de Empresas; estrat�gias de trabalho.

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Introducci�n

En el escenario actual donde confluyen las empresas, independiente de su tama�o, cada vez se hace m�s necesario el fortalecimiento de las relaciones con el cliente, y en muchas ocasiones esto se da gracias a poder contar con herramientas tecnol�gicas, como las redes sociales y el Internet, las cuales se han convertido en una herramienta para los clientes y usuarios de un producto o servicio, a la hora comprar, porque les permite acceder a la informaci�n en tiempo real, ver las opiniones de otros clientes o usuarios, hasta comparar varias opciones para optar por la que m�s les beneficia o la que mejor convence.

Hablar de marketing de marketing aplicado en las pymes de servicios temporales es un tema muy extenso, m�s s� se tiene en cuenta los tipos de marketing y su aplicabilidad dentro de las organizaciones. En este art�culo se pretende rescatar la importancia del concepto y las acciones que implica llevar a cabo un excelente marketing como estrategia para fortalecer la gesti�n comercial, estrechar relaciones con los clientes y fortalecimiento de las pol�ticas de fidelizaci�n.

�El marketing no es sin�nimo de comercializaci�n o venta, sino que es, precisamente, la funci�n que ayuda a identificar esas necesidades desarrollando los productos para satisfacerlas, colaborando a fijar los precios correspondientes, ofreci�ndolos en los lugares adecuados y con buenas estrategias de comunicaci�n y postventa. El marketing orienta todo el proceso mediante el cual las ideas se transforman en productos aceptados por el mercado. Por eso la importancia del marketing en Pymes resulta cada vez m�s evidente�.� (Pach�n, 2016)

�El marketing consist�a b�sicamente en outbound marketing, un tipo de� marketing que interrump�a al consumidor y que insist�a en hablarle, las cosas han cambiado y ha llegado la era del inbound marketing, en la que el consumidor se mira por primera vez a los ojos y entablan conversaciones con Feedback bidireccional� (Marketing y Publicidad, 2020).

En ese sentido, es l�gico se�alar que las estrategias de marketing buscan principalmente conocer las necesidades con las que se encuentra en el presente una empresa y las que pueden tener los miembros o posibles clientes existentes en el mercado.

Dicho lo cual, un buen trabajo de marketing estrat�gico normalmente ayuda a encontrar posibles nichos de mercado donde focalizar el esfuerzo de una empresa o segmentos de mercado potencialmente �tiles, siempre dentro de un mercado cada vez m�s competitivo. Son acciones desarrolladas para la consecuci�n de objetivos, como dar a conocer nuevos productos o servicios, o lograr un aumento en ventas.

Seg�n Kotler & Armstrong en el libro fundamentos de Marketing (2003, p�gs. 165 - 166), �Es la l�gica de marketing con que la empresa espera alcanzar sus objetivos de marketing y consiste en estrategias espec�ficas para mercado meta, posicionamiento, la mezcla de marketing y los niveles de gastos en marketing�.

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�Una buena estrategia de marketing puede ayudar a acercar las posturas de empresa y consumidor y aumentar el �xito de la empresa. Para plantear una buena estrategia hay que analizar el producto, a los clientes, a la competencia, y posteriormente realizar un Plan de marketing.� (Emprende PYME, 2008).

 

1          Dise�o de las estrategias de marketing

Para su dise�o es esencial tener en consideraci�n los objetivos y recursos con los que cuenta la empresa. Alternativamente, el an�lisis del p�blico objetivo con la ayuda de estudios de mercado ayuda a conocer los h�bitos y costumbres que la firma puede plantearse satisfacer. Otro aspecto importante a estudiar es el de los competidores del mercado, de tal modo que la compa��a sea capaz de dise�ar determinadas estrategias tras la observaci�n de cu�les han funcionado o no al resto y en qu� medida.

 

Importancia del marketing en las empresas

Seg�n Kotler en el libro Principios de Marketing (2003, p�g. 5) explica:

�Muchas personas piensan que el marketing es s�lo vender y anunciar. Y es natural: todos los d�as nos bombardean comerciales de televisi�n, anuncios de peri�dicos, campa�as de correo directo, visitas de vendedores y anuncios por internet. Sin embargo, la venta y la publicidad son s�lo la punta de iceberg del marketing. Aunque son importantes, son s�lo dos de muchas funciones del marketing y en muchos casos no son los m�s importantes.

Para que una empresa sobreviva en el mercado, tiene que ir m�s all� de solo satisfacer las necesidades actuales de los clientes, con la ayuda del departamento o profesionales en marketing podr�n descubrir o levantar nuevas necesidades de los clientes apoy�ndose con las diferentes t�cnicas y estrategias. De la misma manera todas las actividades que desarrollan los otros departamentos como producci�n, ventas, finanzas, etc. Al final del d�a giran en funci�n al mismo objetivo del marketing que es la satisfacci�n de los consumidores y clientes.

 

Importancia de crear estrategias de Marketing

Seg�n Ferrell & Hartline en el libro Estrategia de Marketing (2012, p�gs. 1-19-24), explican lo siguiente:

 

���� �Todas las organizaciones, con y sin fines de lucros requieren una planeaci�n efectiva y una estrategia de marketing profunda para operar en forma eficaz. Sin estos esfuerzos las organizaciones no tendr�an la capacidad para satisfacer a los clientes o las necesidades de otros grupos de inter�s, en efecto una estrategia describe el plan de juego de la organizaci�n para lograr el �xito.

� Una estrategia de marketing se puede componer de uno o m�s programas de marketing; cada programa consta de dos elementos: un mercado o mercados metas y una mezcla de marketing a veces conocida como las 4P de producto, precio, plaza y promoci�n. Para desarrollar una estrategia de marketing, una organizaci�n debe elegir la combinaci�n correcta de mercado meta y mezcla de marketing con el fin de crear ventajas competitivas distintivas sobre sus rivales.

 

Servicios temporales

Actualmente, el cliente ocupa un lugar privilegiado en las empresas. Cada compa��a tiene un �rea especializada en la atenci�n de los usuarios y define est�ndares espec�ficos para atenderlos. Sin embargo, esto ya no es suficiente, los expertos mencionan que el servicio es un factor que involucra a todo el personal de la organizaci�n. �El gran diferenciador ya no hace referencia a los productos, porque todas las compa��as realizan grandes inversiones en innovaci�n y desarrollo, que, en lo general, no ofrecen mayor diferencia la una de la otra, por lo que se hace necesario crear verdaderas estrategias de fidelizaci�n de clientes�, afirma Jos� Manuel Vecino, gerente de Job Management Visi�n y consultor empresarial. �Tambi�n se entiende por la capacidad de generar v�nculos relacionales que traspasen lo transaccional, es crear experiencias que el cliente quiera repetir. Debe reconocerse la posibilidad de crear aliados a largo plazo�, (S�nchez R. D., 2015)

Las empresas de servicios temporales son aquellas que prestan el servicio de personal en misi�n, el cual las empresas usuarias solicitan, con el fin de apoyar labores puntuales por temporadas altas, picos de producci�n, picos de ventas, entre otras.

Es importante tener en cuenta que uno de sus principales beneficios es evitar que la empresa usuaria, tenga alg�n v�nculo laboral con el trabajador en misi�n, ya que es la empresa de servicios temporales (EST), quien ostenta la calidad de verdadero empleador, por lo tanto, responsable de todas obligaciones laborales que se generen con ocasi�n del contrato de trabajo.

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La empresa usuaria le paga a la EST el valor que corresponde por la prestaci�n efectiva del servicio temporal de colaboraci�n contratado, un porcentaje acordado entre las partes sobre el salario prestacional devengado por el empleado a lo cual se le denomina AIU. Las empresas de servicios temporales son las �nicas autorizadas por la ley para realizar colocaci�n de personal en misi�n y los empleados contratados por ellas son los �nicos que pueden estar bajo la modalidad de contrato denomina �obra a labor contratada�, el cual entre sus caracter�sticas de temporalidad solo puede ser un contrato entre empleado y empleador por 6 meses prorrogable m�ximo a 6 meses m�s (S�nchez R. D., 2015)

 

Metodolog�a

Este presente art�culo se ha desarrollado con un tipo de investigaci�n de campo. Dado que el autor Santa y Martins (2012), define: La investigaci�n de campo consiste en la recolecci�n de datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar las variables. Estudia los fen�menos sociales en su ambiente natural. Desde esta perspectiva se realiz� el proceso investigativo en el mismo lugar del objeto de estudio donde se pudo obtener informaci�n relevante de la investigaci�n relacionada a las estrategias y a las ventas que ofertan las pymes de servicios temporales.

De acuerdo a las aportaciones de Ch�vez (2007) afirma que la investigacion descriptiva son todas aquellas que se orientan a recolectar informacion relacionadas con el estado real de las personas, objetos, situaciones o fenomenos, tal cual, como se presentaron en el momento de su recoleccion. Desde esta optica se plamo mediante una descripci�n general de la problem�tica existes d las pymes y los serivicos que ofertan a las intituciones privadas o p�blicas.

Calduch (2012, p. 27) define que el m�todo deductivo �Consiste en la determinaci�n de las caracter�sticas o enunciados de la realidad particular que se investiga por derivaci�n o consecuencia de las caracter�sticas o enunciados contenidos en proposiciones o leyes cient�ficas de car�cter general formuladas previamente� �Mediante este m�todo se pudo plasmar que tipo de estrategias utilizan las pymes para ofertar sus servicios que prestan a las institucione p�blicas o privadas.�

El m�todo inductivo para (Abreu, 2014) �plantea un razonamiento ascendente que fluye de lo particular o individual hasta lo general�. Este se refleja ya que toda la informaci�n recolectada en la encuesta realizada se presenta en un trabajo completo, constituido y coherente en donde se logra demostrar el an�lisis de los resultados. De igual manera mediante este m�todo se pudo identificar de lo particular a lo general las estrategias que tienen estas pymes de servicios temporales.

El m�todo estad�stico seg�n (Reynaga, 2015) �el m�todo estad�stico consiste en una secuencia de procedimientos para el manejo de los datos cuantitativos de la investigaci�n�. Instrumentos de investigaci�n (Martinez, 2013) Lo que permite operativizar a la t�cnica es el instrumento de investigaci�n, ya que son los medios que utiliza el investigador para medir el comportamientos o atributos de las variables, las cuales se destacan en esta investigaci�n en la encuesta realizada a las Pymes como campo de estudio. Poblaci�n �Es el conjunto de personas u objetos de los que se desea conocer algo en una investigaci�n� (L�pez, 2004). El proceso realizado en la recopilaci�n de los datos de la investigaci�n, se lleg� a utilizar de manera objetiva herramientas id�neas para la obtenci�n de ,os resultados de los datos cuantitativos.

 

Resultados

Seg�n los an�lisis previos y los estudios realizados por la encuesta se enmarca en identificar c�mo las tendencias del mercado inciden en el manejo del marketing estrat�gico de las pymes de servicios temporales del sector comercial de Pasaje-Machala.

Para mejorar el nivel de posicionamiento de las tendencias del mercado es importante contar con diversas estrategias, actividades de marketing y todo lo referente al mercadeo, para dejar identificada en la mente del consumidor los servicios que prestan las empresas de servicios temporales del sector comercial de Pasaje. El prop�sito de esta investigaci�n fue analizar c�mo las estrategias de marketing potencian e incrementan las ventas en las pymes de servicios temporales.

En esta ilustraci�n se puede evidenciar con el 87% que algunas pymes visualizan la necesidad de estos servicios, sienten que se les brindan un plus y que se logra el sentido de pertenencia y la experticia en el puesto de trabajo, el personal es calificado, poco costoso, y adicionalmente que algunos desconocen el portafolio ofrecido por las Empresas de Servicios Temporales. As� mismo, el 80% califica la publicidad y promoci�n de la marca de su empresa de servicios temporales de muy bueno, porque ellos dan conocer lo que est�n ofertando dentro de su empresa.

De igual manera indicaron en un 53% que su empresa de servicios temporal ha logrado tener una� tendencia alta en el manejo del marketing estrat�gico. De esta manera se comprueba a trav�s del objetivo y de la hip�tesis que las tendencias del mercado inciden en el maneo del marketing estrat�gico en las pymes de servicios temporales del sector comercial de Pasaje.

 

 

 

 

 

 

 

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Figura N� 1: Tendencia en el mercado

 

Seg�n el an�lisis de los resultados se puede mencionar que el 67% ha tenido la gran oportunidad de trabajar en una empresa de servicio de esta �ndole, por esta raz�n es que conocen el manejo y servicio de las empresas temporales, y es as� donde logran tener la capacidad de prestar este servicio a otras instituciones o empresas. De esta forma es que plasman caracter�sticas esenciales en el servicio que ofertan al mercado utilizando la innovaci�n y creatividad.

En otro de los resultados el 53% consideran tener experiencia en el desarrollo de las actividades y servicio que prestan las empresas temporales y lo califican de muy bueno. Tanto es as� que ellos han iniciado con peque�os emprendimientos.� Por medio de esto se demuestra que el 73% da a conocer que las caracter�sticas que tienen las empresas de servicio temporales es la imagen de la empresa posesionada en los clientes y la calidad del servicio.

 

 

 

 

 

 

 

Los resultados de la informaci�n suministrada por la encuesta, se demuestra en la Figura N� 2.

 

 

 

 

 

 

 

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������������� Figura N� 2: Caracter�sticas de las empresas de servicios temporales.

 

 

En lo relacionado otro de los resultados, el 100% manifestaron que otras empresas est�n dispuesto a utilizar este tipo de servicios.� Indagando un poco m�s en las respuestas de los colaboradores indicaban que por lo general los empleados contratados por estos medios no cuentan con los mismos beneficios que los empleados directos, consideran m�s beneficioso y menos costoso la contrataci�n directa. El 70% manifest� que muy poco utilizan las estrategias de marketing.� Ya que ellos hacen las ventas directas de sus servicios por medios de contrataciones de parte de organizaciones que est�n afiliadas y participan por medio de concursos.

Seg�n los resultados de la encuesta esta pregunta la contestaron directamente, por cuanto ellos no dieron a conocer exactamente cu�l es su nivel de venta en los servicios temporales. El 80% dijeron que es una venta directa por contrato y hay que cubrir muchos gastos de parte de la empresa, el 20% indic� que son pocos las utilidades que les deja este servicio por motivo de la competencia.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Figura N� 2: Estrategias de marketing y ventas

 

Discusi�n y conclusiones

De acuerdo a los manifestado por Su�rez, y Su�rez en el 2020, �hace enfasis en vender en tiempos de pandemia (COVID-19) y adaptarse a las preocupaciones de los clientes, al confinamiento y las limitaciones de movilidad, cambios de paradigmas y sobre todo a nuevos h�bitos de consumo. Teniendo la capacidad de girar 360 grados y flexibilizar los procesos en los canales de venta y marketing.

As� mismo Izquierdo, Viteri, Baque y Zambrano en 2020,� menciona que un modelo plan estrat�gico de marketing ayuda a mejorar y aumentar las ventas con la aplicaci�n de nuevas herramientas de mercadotecnia.

Por otra parte, Chango y Lara 2020 �menciona en su art�culo que las ventas� de� las� MIPYMES� se ven beneficiadas por la aplicaci�n del marketing de� contenidos,� puesto� que� logran� un� nivel� de rentabilidad� adecuada� para� salir� a� flote� por tiempos� de� pandemia; �fidelizan� a� sus� clientes, atraen� a� nuevos� y� proyectan� una� buena� imagen de� marca.� Por� lo� cual,� es� una� estrategia� �ptima que� utiliza� medios� digitales� para� expandir� sus actividades.

Por medio de estas soluciones se busca afianzar que las pymes de servicios temporales puedan lograr visualizar la optimizaci�n de procesos a mayor escala, conociendo cada vez m�s a los clientes por medio de los estudios infundados en las Estrategias de �Marketing y a su vez lograr mejorar en los procesos internos, permitiendo as� implementar la especialidad de los colaboradores, mejorar las formas de contacto con cliente, ya sea presencial o virtual y enfocar siempre los esfuerzos en la soluci�n de requerimientos, logrando as� ampliar el nicho de mercado, estandarizando herramientas ofim�ticas y liberando procesos que se puedan automatizar disminuyendo algunos costos, permitiendo invertir en otros conceptos que puedan ampliar la gama de servicios ofrecidos a los clientes.

El marketing digital es un proceso que demanda compromiso, estrategia, planeamiento y lograr la correcta ejecuci�n de todo lo que se planifique. Debe entenderse como un sistema integrado donde deben intervenir todas las �reas empresariales: el departamento administrativo, el de producci�n, el de mercadeo y ventas, entre otros. Para que se convierta en un proceso eficiente y que brinde buenos resultados hay que hacer dos cosas fundamentales: 1) Tener bien definida la estrategia que se aplicar�. 2) Definir la acci�n que se pretende que realicen los clientes, consumidores o visitantes.

Se puede concluir que con respecto al comportamiento de los consumidores y el an�lisis realizado por medio de las 5P que los servicios de las empresas Temporales, no se debe generalizar en cuanto a las variables que lo determinan, cada sector que constituye la econom�a tiene sus caracter�sticas, dado esto se debe realizar el an�lisis concerniente para establecer a fondo el proceder y los mecanismos que determinan cada actividad

 

Referencias

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� 2022 por los autores. Este art�culo es de acceso abierto y distribuido seg�n los t�rminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribuci�n-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)

(https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/).